Развитие платформы управления коммерческим циклом на базе CRM BPMSoft

Цель проекта - повысить управляемость продаж Рексофт за счет развития CRM  BPMSoft, стандартизации процессов, повышения качества данных и единого информационного пространства коммерческих и производственных подразделений.

Задачи проекта:

• Унифицировать жизненный цикл сделок: этапы, критерии перехода и причины проигрыша.

• Повысить качество прогноза за счет единой аналитики и правил оценки воронки и вероятности закрытия.

• Внедрить Win Plan - план победы по ключевым сделкам с анализом конкурентов, заинтересованных лиц, рисков и действий до заключения контракта.

• Формализовать Go/No-Go - решение об участии в сделке - и Deal Review - внутреннюю проверку и согласование предложения перед отправкой клиенту.

• Создать основу для детализации коммерческих предложений до продуктов и услуг, обеспечивающей дальнейшее развитие аналитики выручки, GP2 и экономики продуктового сервисного портфеля.

• Развивать систему ИИ-агентов и ИИ-ассистентов для автоматизации функций поддержки продаж.

• Повышение актуальности данных: своевременное обновление информации о сделках и ее использования в смежных процессах. Целевой принцип - All data up to date.

• Снижение ручной нагрузки: автоматизация отдельных функций поддержки продаж с потенциалом сокращения трудозатрат до 60%. Эффект будет оцениваться по изменению времени выполнения соответствующих операций до и после внедрения.

• Управляемость продаж: единые правила жизненного цикла сделок, контроль этапов и прозрачная классификация причин проигрыша.

• Прозрачность продаж: единая аналитика воронки, прогнозируемой выручки, ожидаемой GP2 и причин проигрыша сделок, позволяющая руководителям оперативно контролировать коммерческие результаты.

• Масштабирование: развитие платформы для 200+ автоматизированных рабочих мест и более 350 бизнес-подразделений.

• Фундамент Lead-to-Cash: создание процессной и технологической основы для связи продаж, экономики сделок, проектного исполнения и финансовых результатов.

• BPMSoft CRM

• Корпоративная GenAI-платформа Рексофт с локальными LLM-моделями

• Инструменты аналитики продаж и DQ данных CRM собственной разработки Рексофт

• Корпоративные источники данных и системы маркетинга, проектного и финансового учета, участвующие в информационном обмене

Главным вызовом стала разработка единой платформы управления продажами для различных бизнес-моделей - от консалтинговых услуг до крупных многолетних ИТ-проектов. Требовалось объединить специфику отдельных направлений с едиными принципами управления сделками, сохранив гибкость процессов.

Основные сложности:

Распределенная структура: более 350 бизнес-подразделений с разными направлениями деятельности, моделями продаж и инструментами учета.

Переход на новую модель: разработка обновленного жизненного цикла сделок, перенос действующих сделок на новые этапы с сохранением истории и сопоставимости данных.

Методологическая сложность: согласование единых правил управления сделками с учетом специфики разных направлений бизнеса.

Организационные изменения: согласование новых подходов с бизнесом, формирование общего понимания жизненного цикла сделки, адаптация рабочих практик и обеспечение использования новых возможностей CRM.

Исходная ситуация

CRM BPMSoft развивается в Reksoft с 2023 года. В 2026 году платформа стала частью трансформации коммерческой функции и формирования единой системы управления продажами.

Ранее CRM, маркетинговые данные, BI, экономика сделок, проектный учет и финансовая информация существовали в отдельных контурах. Более 350 бизнес-подразделений Рексофт используют разные модели продаж и инструменты учета. Работа с Excel, PowerPoint и разрозненными источниками требовала ручной консолидации и не позволяла получать целостную картину по клиентам, продажам, экономике сделок и финансовым результатам.

Выполненные работы

Расширена единая платформа управления продажами на базе CRM BPMSoft. Она стала основным пространством для ведения сделок и коммерческой информации, объединив общие правила работы с учетом специфики разных направлений бизнеса.

Пересмотрен жизненный цикл сделки: старые этапы сопоставлены с новыми, обновлены правила переходов и классификация причин проигрыша.

Развиты инструменты управления ключевыми сделками: внедрены Win Plan для фиксации стратегии, конкурентов, заинтересованных лиц, рисков и необходимых действий; формализованы Go/No-Go — решение об участии в сделке — и Deal Review — внутренняя проверка и согласование коммерческого предложения. Улучшены инструменты прогнозирования и коммерческой аналитики.

Создана и развивается система ИИ-агентов и ИИ-ассистентов на базе CRM BPMSoft с использованием собственных LLM-моделей Reksoft. Она контролирует полноту и качество CRM-данных, автоматизирует поддержку продаж и снижает зависимость от ручного обновления информации. Ассистенты взаимодействуют с менеджерами, агенты выполняют специализированные задачи контроля и аналитики.

Изменения после внедрения

Сформирована единая методология управления продажами для разных направлений бизнеса. Сделки ведутся по общей структуре и правилам, что обеспечивает сопоставимость данных и единый подход к оценке воронки.

Руководители получили возможность оперативно контролировать воронку и движение сделок, соблюдение правил ведения CRM, выявлять риски и отслеживать ожидаемые результаты. Единая структура коммерческих данных создает основу для взаимодействия коммерческих и производственных подразделений и интеграции продаж с проектным исполнением.

ИИ-агенты и ассистенты дополнительно контролируют качество данных и автоматизируют поддержку продаж, сокращая необходимость ручной актуализации информации.

Планы развития

Планируется детализировать сделки до продуктов и услуг, углубить коммерческую аналитику и связать платформу с проектным исполнением, прогнозным P&L, WAR/WIP, актированием, оплатами и Cash Flow.

Также предусмотрено расширение сценариев ИИ-автоматизации: поддержка продаж, контроль качества и актуализация сделок, взаимодействие через корпоративный чат-бот и триггерные уведомления.

Это позволит перейти от единого управления продажами к полноценной модели Lead-to-Cash, объединяющей коммерческий цикл, исполнение проектов и финансовые результаты.

Российская Федерация