Автоматизация бизнес-процессов FBS-дистрибуции на маркетплейсах

Основная цель:

Автоматизировать сквозной жизненный цикл заказов FBS для 8 РЦ и 1С:ERP в ТПХ «Русклимат» для кратного масштабирования продаж без линейного роста ФОТ, устранения узких мест в логистике и ускорения всех операций до целевых 24 часов.

Задачи проекта:

• Оцифровать процесс, обеспечить отслеживание динамики изменений и ключевых показателей, обогатить их данными из внутренних систем и построить аналитическую систему мониторинга.

• Сформировать общую систему целеполагания и сквозные OKR для департаментов-участников и ключевых менеджеров.

• Снизить стоимость технической адаптации ИТ-ландшафта к постоянным изменениям правил и регламентов работы на маркетплейсах.

• Минимизировать влияние человеческого фактора и увеличить емкость выработки 1 сотрудника коммерческого отдела с 30 до 1000 заказов в день, 1 РЦ — до 5000 заказов в день.

• Обеспечить роботизацию внутренних процессов, при возможности использовать ИИ-агентов на базе собственной корпоративной платформы.

Стратегический результат: Создан сквозной процесс обработки заказов FBS на базе 8 РЦ. Централизация дистрибуции позволила кратно масштабировать канал без расширения штата. К осени 2026 года отгрузки выросли с 800 до 6000 заказов в день (Вложение 1). Штат коммерческого отдела для поддержки потока сократился с 52 до 3 человек.

Финансовый результат: Экономический эффект за январь–октябрь 2026 г. составил 138 млн руб. (Вложение 2). Рассчитан по факторной модели избегаемых затрат (ФОТ) на основе нормирования труда при сопоставлении объема выработки с фондом рабочего времени.

Операционные метрики:

• Внедрен ИИ-агент для генерации сложных BI-запросов (DAX), что сократило TTM и снизило трудозатраты на 27%.

• Время передачи заказа в логистику — 20–30 минут (полностью автоматизировано — 96%)

• Синхронизация остатков ускорена до 2 минут, что снизило штрафы за отмену.

• Процесс останавливается в момент отмены или вмешательства, что сократило расходы на склад и логистику на 5,5% (Вложение 3)

Изменения проведены в системах 1С ERP, 1С TMS УД, WMS

Аналитика построена на продвинутой BI-платформе

Собственная разработка ИС “Коннектор” для регулярной многопоточной выгрузки данных из маркетплейсов

Архитектурные:

• Наличие 30+ личных кабинетов на 3 маркетплейсах кратно повышало риски рассинхронизации данных в единой ERP.

• Внутренняя система распределения компании требовала тонкой настройки алгоритмов управления стоком и ценами под ограничения каналов.

• Требование полного исключения негативного влияния на текущие процессы усложняло развертывание.

• Обязательная маркировка новых категорий внедрялась параллельно с формированием рыночных практик, требуя «тестирования на проде».

Операционные:

• Давление «платформенной экономики» на unit-экономику преодолено гибкостью ИТ: рентабельность удержана с прогнозом плана на 2026 на 112%.

• Проект шел на фоне слияния компаний холдинга, что требовало синхронизации ИТ-архитектуры с изменяющимися процессами.

• Множество заказчиков с разными целями, что усложняло проектирование, но общая стратегия и OKR ускорили все согласования в 2,5 раза.

• Обратная логистика требовала перестройки процессов для сжатия цикла с 14 до 3 дней и возврата 70% потока в оборот.

Торгово-производственный холдинг «Русклимат» — крупнейший в России и странах СНГ производитель и дистрибьютор климатического и вентиляционного оборудования. Ядром холдинга является флагманский промышленный технопарк «Русклимат ИКСЭл» в Киржаче площадью свыше 34 га (14 заводов, включая крупнейшего в Европе производителя радиаторов Royal Thermo), который дополняют заводы в Ижевске, инновационный кластер в Сарапуле, а также производства в Китае.

В рамках цифровой трансформации ТПХ «Русклимат» последовательно развивает модели продаж (FBO, FBS, rFBS) на маркетплейсах в РФ и ЕАЭС. Скорость изменений на рынке требует от большого бизнеса высокой гибкости, однако для масштабного холдинга со сложными устоявшимися процессами перестройка ИТ-ландшафта стала серьезным вызовом. Именно поэтому к 2025 году холдинг подошел со стратегическим решением — реализовать потенциал собственной логистической сети и перевести управление ею на качественно новый уровень.

Для реализации этой задачи был сформирован центр компетенций, проведен аудит и выделен отдельный технологический домен. В течение последующих 18 месяцев команда унифицировала процессы управления товарными остатками и обработки входящих заказов, оптимизировала требования к упаковке и обязательной маркировке («Честный Знак»), а также настроила непрерывный сквозной обмен данными через API между внутренними системами компании и маркетплейсами. В дополнение, совместно с департаментом BI-аналитики, были оцифрованы все ключевые этапы цикла, что заложило основу для мониторинга технических и экономических показателей.

Такой подход позволил холдингу уйти от лоскутной автоматизации и создать полностью управляемую, дата-центричную систему дистрибуции на ключевых цифровых площадках.

Независимым подтверждением правильности выбранной стратегии стал кризис в июле-августе 2026 года, когда пожары на основных распределительных центрах маркетплейсов вынудили продавцов экстренно переходить на схему FBS. Благодаря гибкости созданного ИТ-контура, команде удалось всего за неделю перераспределить операционные потоки с FBO-кабинетов на собственные складские мощности, сохранив целевую скорость обработки и высокие показатели автоматизации. Система успешно справилась с резким скачком нагрузки: если в июле объем отгрузок составлял 50 000 единиц, то к сентябрю он вырос более чем в 3 раза — до 160 000 единиц в месяц с пиковой нагрузкой до 6 000 заказов в день.

Штаб-квартира ТПХ “Русклимат” и IT-подразделение находится в г. Москве.

ФРЦ Киржач (Владимирская область) и 7 РРЦ обслуживают крупные региональные центры.

Филиальная сеть и представительства в каждом субъекте РФ и отдельных городах