Экспорт без иллюзий: участники ИТ-Форума РУССОФТ обсудили стратегии выхода на зарубежные рынки
В рамках ИТ-Форума РУССОФТ 2026 при поддержке Ассоциации АПКИТ состоялся круглый стол «Чужие рынки: экспорт без иллюзий», посвященный практическим аспектам международного развития российских ИТ-компаний. Участники обсудили перспективные направления для экспорта, особенности работы в регионах с ограниченными возможностями для банковских переводов, санкционные риски при работе через третьи страны, а также подходы к построению устойчивых продаж за рубежом.
Модератор круглого стола Валентин Макаров, президент Ассоциации РУССОФТ, обратился к данным ежегодного Исследования РУССОФТ и отметил, как за последние годы изменилась динамика зарубежных продаж российских ИТ-компаний:
«В первые два года после начала СВО зарубежные продажи снижались примерно на 20% ежегодно, однако в 2025 году в долларовом выражении выросли примерно на 12%, при этом в рублях динамика была близка к нулевой из-за укрепления рубля. Одновременно менялась и сама модель экспорта: от традиционных поставок отдельных продуктов российские компании переходят к трансферу технологий, обучению специалистов и созданию совместных предприятий в дружественных странах».
Он подчеркнул, что экспорт российских ИТ-решений постепенно трансформируется в более долгосрочную модель присутствия на зарубежных рынках.
Проблему ресурсов для международной экспансии затронул Николай Комлев, директор Ассоциации АПКИТ, председатель Совета ТПП РФ по развитию цифровой экономики:
«Небольшим и даже средним компаниям сложно выходить на внешние рынки. Там чаще нужны не отдельные продукты, а комплексные решения, требующие больших команд разработчиков, экспертов, внедренцев и финансовых ресурсов. Причем отдача может быть через 3 или 5 лет инвестиций. Поэтому необходимо создавать пулы компаний, в которых объединялись бы разработчики технологий, интеграторы и инвесторы. Это позволит в текущих условиях формировать более крупные, привлекательные предложения и инвестировать в выход на зарубежные рынки в долгую».
О необходимости перехода от единичных сделок к устойчивой модели продаж говорил Андрей Кондратьев, генеральный директор CDO Global:
«Разовая продажа за рубежом еще не означает выхода на рынок. Для CDO Global задача в странах присутствия — перейти от отдельных сделок к повторяемым продажам: работать напрямую с держателями бюджета. Именно они определяют успех сделки, а не высокопоставленные ЛПРы (лица, принимающие решения). Разовые продажи, опирающиеся на "героизм собственника", — это "символический экспорт"».
Александр Рожков, директор по развитию международного бизнеса ГК Softline, отметил, что выход на новые рынки требует от компаний гораздо более обширной подготовки и более масштабной стратегии:
«Выход на новые рынки, особенно в текущих экономических и геополитических условиях, требует от экспортеров не только зрелых продуктовых решений, готовых конкурировать с западными разработками, но и существенных инвестиций на системном уровне в локализацию, сертификацию, выстраивание каналов продаж, продвижение, обучение, проведение пилотных проектов, обеспечение необходимого уровня сервиса и технической поддержки локальных заказчиков. В связи с этим для компаний, рассматривающих для себя международное развитие, экспансия должна быть частью долгосрочной стратегии. Рассчитывать на какие-то быстрые успехи и возврат инвестиций не стоит. Доверие заказчиков завоевывается постепенно».
По его словам, зарубежные заказчики все чаще заинтересованы не только в отдельных продуктах, но и в трансфере технологий и экспертизы. Для реализации таких проектов, отметил эксперт, необходимо объединение усилий компаний и соответствующая поддержка со стороны государства.
Отдельное внимание участники уделили необходимости адаптировать предложения под особенности конкретного рынка и развивать платформенность. Вадим Кокотков, представитель компании «Би Питрон», подчеркнул:
«На зарубежные рынки надо идти платформой, вместе – если угодно, то бандой. Иначе продаваться будут или уникальные решения, или придется демпинговать. Работать можно на любом рынке, если нет откровенной политической мотивации. На рынке надо в него прорастать и нести ему ценность, которую на каждом рынке надо осознавать отдельно».
На важность технологического партнерства с компаниями из дружественных стран обратил внимание Андрей Евдокимов, представитель компании «Байкал»:
«Наша сила — в возможности создания партнерств с компаниями из дружественных стран и настоящем трансфере технологий, а не просто поставке готовых закрытых продуктов. Это ценят многие наши партнеры и это способ, которым мы можем эффективно работать на международных рынках».
По итогам круглого стола удалось понять, как перейти от разовых экспортных сделок к системному международному развитию. Среди ключевых условий такой модели эксперты выделили долгосрочное планирование, адаптацию решений под конкретные рынки, развитие локальных партнерств, трансфер технологий и объединение компетенций нескольких компаний.
Партнером ИТ-Форума РУССОФТ 2026 выступила Ассоциация предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКИТ).
