Как вести переговоры о зарплате

21 июня 2011
7

Вести переговоры о зарплате можно только будучи хорошо подготовленным, собрав достаточную информацию и адекватно оценив себя. Будьте готовы потратить на это время.

Первая возникающая мысль - обзоры зарплат. Она отчасти верная, но надо понимать, что в основном это средняя температура по больнице, обзоры не дают достаточной информации для оценки себя и формирования адекватных компенсационных ожиданий.

Наиболее правильным будет посмотреть на 1) сравнимые по масштабу компании (5-10 компаний) 2) сравнимые по уровню позиции 3) сравнимый круг задач. Спросите коллег из этих компаний об их зарплате, поговорите с рекрутерами, хедхантерами, которые знают ситуацию на рынке,  пообщайтесь на форумах, конференциях.

После этого сравните себя с полученными цифрами. Этот диапазон вполне способен дать адекватную оценку, если только речь не идет об антикризисном управлении.

Если вы чуть-чуть не доплачены, то это возможность подтянуть свой уровень до рыночного. А если переплачены, то это уже проблема и риск. Быть переплаченным специалистом – это бег на короткую дистанцию. Если вы переплачены, рано или поздно это станет понятно, при появлении проблем в компании вас просто уволят первым.

Выровняйте свои ожидания по уровню рынка. Если у вас есть уникальные компетенции, необходимые конкретной компании, с которой вы ведете переговоры, то это является рычагом для того, чтобы просить дополнительную премию.

Самая главная вещь, которую вы должны понимать: стоимость вас, как специалиста, определяется не той зарплатой, которую вы получаете сейчас, а компанией, в которой вы работаете, вашей позицией и кругом задач. Если вы идете на понижение зарплаты, например в угоду сильному бренду компании, то это никак не понижает вашу капитализацию как профессионала.

Когда стоит поднимать денежный вопрос? По мнению автора книги «Переговоры о зарплате. Торг уместен», при удачном ходе собеседования существует «кривая собеседования» из трех сегментов: возрастание, плато и убывание. Кривая проходит семь стадий:

1. «Кто вы такой?»

2. «Вы не так уж плохи»  

3. «Кажется, вы можете быть полезны»

4. «Мы должны нанять вас»

5. «Я не могу позволить ему уйти к конкурентам»

6. «Плато» – как раз тот момент, когда правильно говорить о зарплате. В фазе возрастания интервьюер еще не принял решение, и ваша позиция в переговорах еще слаба. Весь секрет в том, чтобы не обсуждать зарплату до тех пор, пока вы не будете уверены, что интервьюер принял решение нанять вас. В противном случае ваши зарплатные ожидания сами по себе могут повлиять на его решение.

7. «Слишком поздно» – Если вы не приступили к обсуждению зарплаты на плато, интервьюер может решить, что вы не заинтересованы в получении работы.

Часто кандидаты на собеседовании с хедхантерами пытаются умолчать о своем текущем доходе, соврать, завысить. Наш совет - бессмысленно что-то скрывать, надо говорить откровенно. Даже если вы ничего не скажете, хороший хедхантер всегда имеет представление о рынке и на основе вашего предыдущего опыта спокойно может определить диапазон вашей зарплаты.

В данном вопросе не надо «оставлять темных комнат». Зарплаты это более или менее публичная информация. Если вы думаете, что скрывая что-то, вы получите выгоду, то она будет краткосрочной. Это бумеранг, который к вам все равно вернется. Ваши ожидания не могут быть существенно выше рынка, если для этого нет исключительных обстоятельств.

Понятно, что работодатель на собеседовании всегда играет в свою игру и двигает планку вниз.  Но мы живем в рынке, который формируется посредством спроса и предложения, есть средневзвешенная рыночная цена, и это понимают все. Если работодатель упорствует и хочет недоплатить, то он получит специалиста более низкой квалификации. Это его риск. Имеет смысл полюбопытствовать, с чем связана такая позиция. Возможно, вы просто друг друга недопоняли, и есть benefits, которые компенсируют недоплату (опционы, бонусы).

В начале переговоров для работодателя вы в любом случае «гарантированные затраты» и неочевидный результат. Поэтому важно донести свою ценность в терминах увеличения прибыли, сокращения затрат и избежания ошибок.

Всех нюансов и деталей в этой статье не уместить, поэтому рекомендуем вам прочитать книгу Даниеля Поро и Френсиса Боллс Хейнса «Переговоры о зарплате. Торг уместен» издательства Манн, Иванов и Фербер. В ней подробно описано как правильно подать себя, как обойти сложные вопросы, различные стратегии ведения переговоров и т.д.

А в целом, будьте честны и адекватны, и не пытайтесь в переговорах во что бы то ни стало «затоптать» интервьюера. Ведь вам в этой компании работать.

Для любителей переговорных приемов еще одна техника из книги:

«Если вам не удалось перенести обсуждение на более подходящий момент и заставить интервьюера первым назвать сумму, то теперь ваша задача – «поднять ставки». Очень эффективным приемом является «Эхо».  

Суть приема «Эхо» соответствует своему названию: просто повторите сумму, названную интервьюером, и замолчите. Какова бы ни была сумма, не реагируйте. Ваше лицо должно оставаться спокойным и неподвижным. Полностью техника выглядит следующим образом:

1. Интервьюер говорил первым и назвал сумму зарплаты. Повторите эту сумму в точности так же, только с легким намеком на удивление или вопрос.

2. Посмотрите интервьюеру в глаза или, если это вас смущает, посмотрите на его брови или на правую или левую сторону его лица.

3. Будьте сдержанны. Не проявляйте свое удовлетворение или заблуждение, только очень слабый намек на удивление.

4. Сам факт того, что вы повторили сумму и затем замолчали, не демонстрируя никакой другой реакции, может сбить интервьюера с толку. В результате он может повысить предлагаемую зарплату.

Вам захочется попрактиковаться в применении этого приема, потому что он может вызывать чувство неловкости. Когда называют сумму, ожидается некая реакция, и вашим побуждением будет отреагировать положительно или отрицательно. Однако, если вы хорошо отрепетируете, вы сможете держать свои эмоции под контролем и сохранять невозмутимое молчание после того, как вы повторите сумму. Интервьюер захочет нарушить это неловкое молчание – обычно предложив большую сумму!

Вот пример диалога с использованием приема "Эхо":

В. Скажите, пожалуйста, какая зарплата заложена в бюджет на эту должность?

О. Мы планировали платить около 100.

В. 100?...

Молчите и ждите, пока интервьюер не прервет паузу.

В. Да, 100… но это не окончательное предложение!

О.Это ваше не окончательное предложение?...

Последнее замечание: если интервьюер называет диапазон вместо фиксированной суммы, используя прием «Эхо», повторяйте более высокую цифру. Это будет столь же эффективно!»

10759
Поделиться
Коментарии: 7

Комментировать могут только авторизованные пользователи.
Предлагаем Вам в систему или зарегистрироваться.

  • 24.06.2011 23:20

    Отличный материал. Авторы статьи на мой взгляд удачно систематизировали методики переговоров, которые уже используются многими на интуитивном уровне.

  • Дмитрий Мандрыкин
    Рейтинг: 61
    ООО "Информационные технологии-бизнес"
    Директор
    27.06.2011 14:15

    Согласен, интересно. Спасибо за ссылку на книгу.

    Только интервьюеры, в том числе и топ-менеджеры и директора, участвующие в переговорах, особенно в крупных компаниях, тоже читали такие книжки. И/или проходили обучение по данным темам. Поэтому важно еще и не дать понять оппоненту, что ты с ним "играешь". Если уж оба поняли, что являются спецами в переговорах, то тогда только честный, открытый разговор.

  • 08.07.2011 11:59

    Спасибо, очень содержательно!

  • Максим Учватов
    Рейтинг: 10
    Сибирский клуб ИТ директоров
    Руководитель клуба
    05.09.2011 17:41

    Думаю, кому-нибудь пригодится:)

  • Степан Бабаев
    Рейтинг: 10
    ИТЕКО
    Директор УИТ
    02.12.2011 16:28

    Уровень зарплаты должен зависеть от пользы, которую приносит ваш отдел. ИТ управление - это в первую очередь управление затратами, при сохранения приемлемого уровня ИТ услуг оказываемых компании. Одно верное решение может помочь компании экономить сотни тысяч рублей ежемесячно. А сколько таких решений может быть за год?

  • 10.02.2012 09:59

    Полезный материал. Я думаю многим пригодится.

  • Александр Балабанов
    Рейтинг: 310
    Айсберри
    CDO
    19.03.2012 00:20

    Коллеги! В данной статье ведется речь о переговорах об уровне доходов при собеседовании у потенциального работодателя. А вот как вести переговоры в текущей организации. Ведь наверняка данный вопрос не менее щепетильный - особенно для CIO.

Предметная область
Отрасль
Управление