Будущее партнерских отношений интеграторов с вендорами: новые возможности для роста

Рынок систем управления предприятием (ERP) в России переживает важный этап: на смену ажиотажному спросу на импортозамещение приходит этап зрелого партнерства. О том, какие возможности открываются перед интеграторами и вендорами в новых условиях, мы поговорили с генеральным директором компании «Витте Консалтинг» Артёмом Акоповым.

– Российский рынок систем управления предприятием (ERP) сейчас довольно динамично развивается. Какие изменения вы наблюдаете?

По данным национального центра компетенций по информационным системам управления холдингом (НЦК ИСУ), объем российского ERP-рынка по итогам прошлого года достиг 100 млрд рублей. Компании продолжают программы импортозамещения, запускают новые проекты автоматизации и инвестируют в развитие корпоративных систем.

Рынок постепенно переходит от модели «поставщик–исполнитель» к модели полноценного технологического партнёрства. Заказчикам нужны не отдельные продукты, а комплексные решения, поэтому успех проекта всё чаще зависит от того, насколько эффективно вендор и интегратор работают как единая команда – от проектирования до сопровождения и развития решения.

На наш взгляд, один из главных вызовов сегодня – это выстроить эффективную модель взаимодействия между вендорами и интеграторами. А именно от качества их взаимодействия во многом зависит успех проектов.

– В чём это проявляется на практике?

Мы достаточно часто сталкиваемся с ситуациями, когда партнёрские программы ограничивается лишь продажей лицензий. Но при этом интегратор отвечает за внедрение, адаптацию решения под бизнес-процессы заказчика и дальнейшую поддержку.

Для реализации проектов каждая сторона обладает важной, но разной экспертизой. Вендор лучше знает продукт, интегратор – бизнес-процессы и отраслевую специфику клиента.

– Какой подход вы считаете наиболее эффективным?

Мы убеждены, что рынок должен двигаться к модели чёткого разделения ролей. Вендор сконцентрирован на развитии продукта, обеспечение технологической поддержки и формирование экосистемы вокруг решения. Задача интегратора – внедрение, адаптация, развитие и сопровождение системы у заказчика.

Это гораздо эффективнее и выгоднее всем участникам процесса. Вендор получает возможность масштабировать продукт через партнёрскую сеть, интегратор – устойчивую модель бизнеса и доступ к экспертизе производителя, а заказчик – возможность выбирать исполнителя, обладающего необходимым отраслевым опытом.

– В каких ключевых областях сотрудничество вендоров и интеграторов требует наибольшего внимания и развития прямо сейчас?

Помимо вопросов партнёрства серьёзным вызовом остаётся дефицит квалифицированных специалистов. Рынок ERP растёт быстрее, чем успевают готовиться новые эксперты. Это влияет на сроки проектов, стоимость внедрения и качество сопровождения решений.

Поэтому крайне важно инвестировать в развитие компетенций. Вендорам необходимо расширять программы обучения, предоставлять доступ к документации и тестовым средам, развивать систему сертификации и поддерживать партнёров в подготовке специалистов.

Чем больше экспертов знают и умеют работать с конкретным продуктом, тем устойчивее вся экосистема вокруг него.

– Многие заказчики жалуются на сложность доработок ERP-систем. Какие вы видите пути решения ситуации?

Исторически многие проекты строились на глубокой кастомизации систем под уникальные процессы заказчика. Но чем больше изменений вносится в код продукта, тем сложнее становится его дальнейшая поддержка и обновление.

Поэтому мы видим большой потенциал в развитии платформенных подходов, low-code и no-code инструментов. Чем больше настроек можно выполнять без программирования, тем быстрее внедрение, ниже стоимость владения и проще развитие решения в будущем.

– Как вы видите будущее рынка ERP в России?

Я считаю, что следующий этап развития рынка будет связан не столько с появлением новых продуктов, сколько с формированием зрелых экосистем вокруг существующих.

Победят те решения, которые смогут объединить вокруг себя сильное партнёрское сообщество, развитую систему подготовки кадров, прозрачную модель взаимодействия с интеграторами и понятные правила работы для заказчиков.

В конечном счёте ERP-проект – это всегда совместная работа вендора, интегратора и клиента. И чем быстрее рынок перейдёт от модели конкуренции к модели сотрудничества, тем быстрее будет расти эффективность цифровой трансформации российских предприятий.