ИТ-инфраструктура из единого окна: экспертиза Softline и «Базальт СПО»
Руководители направлений ГК Softline рассказали в интервью руководителю отдела маркетинга «Базальт СПО» Дарии Беседе о сервисе Softline Enterprise Agreement, который позволяет построить ИТ-инфраструктуру заказчика и приобрести техническую поддержку из единого окна.
Спикеры Softline:
- Андрей Благоразумов, директор Управления развития продаж ГК Softline.
- Дмитрий Мирошник, директор департамента продуктовой поддержки бизнеса ГК Softline.
- Людмила Прудченко, менеджер по развитию бизнеса.
Рождение идеи о создании сервиса и его преимущества
Д. Беседа. В 2022 году у вас появилась концепция Softline Enterprise Agreement — сервис для заказчиков, которые хотят приобрести программное обеспечение из единого окна, с единой техподдержкой. Андрей, расскажите, пожалуйста, как родилась идея?
А. Благоразумов. В 2022 году в связи с уходом зарубежных вендоров с российского рынка мы задумались, как реагировать на происходящее. Ключевое преимущество Softline в том, что мы обладаем компетенциями по работе с ведущими мировыми вендорами. Мы решили, что неплохо было бы повторить подход, который был у Microsoft, только уже на российских технологиях. Так появилась концепция сформировать полный стек продуктов российских технологий, упаковывать их в единую среду, с личным кабинетом, мультивендорной технической поддержкой и унифицированными схемами лицензирования.
В результате Softline удалось сохранить ядро команды, которая смогла лучшие практики из прошлого перенести в будущее.
Сервис, который попадает в интересы заказчика
Д. Беседа. На какие финансовые показатели выходит Softline Enterprise Agreement по итогу 2024 года?
Д. Мирошник. Старт продаж был осенью прошлого года, к концу года выходим примерно с оборотом порядка 2 млрд рублей. Из них примерно 1 млрд — это многолетние сделки, что является целевым показателем.
Д. Беседа. Какие проекты успешно реализованы?
Д. Мирошник. Есть ряд проектов, которые мы успешно реализовали: Иркутская нефтяная компания с проектом по Яндекс-360, компания S7 с использованием офиса R7, МГЮА им. Кутафина. Это актуально не только для коммерческих компаний, но и для государственных организаций.
Д. Беседа. Каков портрет заказчика 3-летних программ «Базальт СПО» в рамках SEA? Для кого они?
Л. Прудченко. Трехлетние программы будут оптимальным выбором для средних и крупных компаний и государственных организаций всех отраслей, которые нуждаются в гибком и комплексном подходе к приобретению российского программного обеспечения и его эксплуатации.
Д. Беседа. Как Вы оцениваете интерес клиентов в долгосрочной перспективе?
Д. Мирошник. Нам удалось попасть в интересы заказчиков — им необходим комплексный подход при использовании российского программного обеспечения и сервисов. Я думаю, что по мере развития российских вендоров и самого сервиса SEA, интерес будет только расти.
Д. Беседа. Что входит в сервис?
Д. Мирошник. Сервис состоит из трех основных компонентов. Во-первых, это продукты и решения крупнейших российских вендоров, таких как «Базальт СПО». Вместе с ними мы проработали расширенные финансовые условия приобретения этих продуктов — единоразовый платеж, а также, рассрочка или подписка с фиксацией цен.
Во-вторых, сервисные преимущества, которые обеспечат удобство и надежность при развертывании и эксплуатации продуктов российских вендоров: мультвендорная техническая поддержка с единым SLA, обучение в Академии Софтлайн и технические консультации Премьер Сервисов. И, в-третьих, лицензионный центр — это платформа, разработанная специально под эти задачи, с учетом потребностей пожеланий заказчиков и экспертизы Softline по части внедрения и эксплуатации ИТ-инфраструктур любого масштаба.
Д. Беседа. Как дальше планируете развивать сервис?
Д. Мирошник. Мы планируем развивать все три компонента. По части вендоров — планируем расширять список участников. При этом не ограничивать себя только программным обеспечением, а добавлять различных производителей российского железа.
По части сервисной составляющей — добавлять сервисы по виду услуг, которые предоставляются совместно с программными продуктами, то есть делать кросс-вендорные сервисы, расширяя уровень поддержки. По цифровой составляющей — мы идем в сторону единого цифрового окна, через которое заказчики смогут управлять всеми программными активами.
Финансовые и технологические выгоды трехлетних программ
Д. Беседа. Расскажите о трехлетних программах для вендоров на примере «Базальт СПО».
Л. Прудченко. С «Базальт СПО» мы совместно разработали и согласовали трехлетние программы лицензирования — это подписка и рассрочка на 3 года.
Трехлетняя программа подписки — это предоставление лицензий в аренду на срок 1 год с последующей пролонгацией аренды на второй и третий год и с фиксацией цен и условий на трехлетний срок действия соглашения.
Эта программа лицензирования позволяет гибко изменять количество лицензий, как увеличивая его, так и сокращая. Увеличить количество лицензий возможно как в годовщину соглашения, при оплате годового платежа, так и между годовщинами.
Трехлетняя программа рассрочки — это предоставление лицензий в собственность с поэтапной оплатой в течение 3 лет с фиксацией цен и условий на трехлетний срок действия соглашения. Отличительной особенностью программы является то, что право собственности переходит к клиенту после полной оплаты всех трех годовых платежей. Права, передаваемые в первую и вторую годовщину, являются временными.
При необходимости увеличить количество лицензий в этой программе лицензирования дополнительный объем продуктов необходимо будет оплатить единоразово. Стоимость технической поддержки рассчитывается пропорционально до окончания срока действия соглашения.
Д. Беседа. В чем выгода для клиента?
Л. Прудченко. Из финансовых преимуществ — это прежде всего фиксация цен на продукты, включенные в первоначальный заказ на 3 года: как на годовые платежи, так и на дозакупки дополнительного объема продуктов, что защищает клиента от инфляционных рисков повышения цен и дает предсказуемость бюджетирования.
Заказчик может построить свой собственный долгосрочный план миграции с других продуктов на решения «Базальт СПО»: открыть соглашение с определенного объема лицензий и далее планомерно дозакупать программные продукты в соответствии с фактическим внедрением, заранее понимая стоимость владения и равномерно распределяя ресурсы ИТ-бюджета. Если клиент понимает, что его план миграции опережает выделение бюджета на закупку лицензий, трехлетняя программа от «Базальт СПО» позволяет использовать больше копий продуктов, чем было включено в закупку, с последующей оплатой в ближайшую годовщину.
Среди технологических преимуществ трехлетних программ «Базальт СПО» следует отметить право на получение новой версии при ее выходе в течение 3 лет. При обычной закупке клиенту было бы необходимо приобрести лицензию на апгрейд для обновления.
Кроме того, в 3-летних программах юридически закреплена возможность предоставлять приобретаемые права на использование ПО своим аффилированным лицам и транслировать единые финансовые условия и правила лицензирования на всю структуру холдинга или группы компаний.
