Цифровая трансформация управления B2B-продажами в Билайне

Реализовать цифровую трансформацию процессов продаж в сегментах крупного и ключевого бизнеса за счёт внедрения новой CRM-системы, отвечающей современным требованиям и поддерживающей командное взаимодействие. Проект был направлен на создание единой платформы для управления клиентскими данными и продажами, автоматизацию ключевых этапов воронки, интеграцию с внешними источниками данных и повышение прозрачности работы. В результате новая CRM на базе low-code платформы BPMSoft стала основой обновлённой модели продаж и инструментом повышения эффективности коммерческой деятельности в сегментах клиентов крупного и ключевого бизнеса телеком-оператора билайн.

Внедрение новой CRM дало системный эффект для бизнеса. Продажи в сегменте крупного и ключевого бизнеса стали управляемыми и прозрачными, ускорилось принятие решений и сократилось количество ручных операций. Переход на единую платформу позволил закрепить Solution-команды за ключевыми клиентами, автоматизировать процесс подведения итогов по более чем 300 сотрудникам и инициировать проекты по совершенствованию клиентского пути — как для внешних, так и для внутренних заказчиков.

В результате:

• средний чек сделки вырос на 24%

• объём реализованных сделок по новой методологии превысил 100 млн рублей в год

• экономия трудозатрат составила 4000 человеко-часов за 5 месяцев

• рост NPS внутренних пользователей и прозрачность воронки

BPMSoft Управление продажами

Главная сложность проекта заключалась не просто в миграции данных, а в необходимости обеспечить параллельную работу двух систем — старой и новой CRM. Часть бизнес-процессов и данных оставалась в прежнем контуре, поэтому требовалось выстроить двусторонний обмен информацией без нарушения текущей деятельности блока B2B-продаж. Новый контур должен был принимать, обрабатывать и возвращать данные в старую систему в режиме реального времени, сохраняя целостность информации и непрерывность процессов.

Проект включал полный реинжиниринг процессов в новой системе, сложную миграцию исторических данных и множественные интеграции с внешними источниками. При этом необходимо было сохранить стабильность работы бизнеса и синхронизировать новую логику с существующей моделью продаж. Всё это потребовало высокой точности проектирования, поэтапного запуска и тесного взаимодействия команд разработки и бизнеса.

Проект стал ключевым этапом цифровой трансформации системы управления B2B-продажами в крупном и ключевом бизнесе. Он был направлен на внедрение современной CRM-системы, способной объединить разрозненные процессы, команды и данные в единую управляемую экосистему.

Задача состояла в том, чтобы сделать CRM не инструментом учета, а интеллектуальной платформой для принятия решений. Она объединила аналитику контактов, политкарты, продуктовые гипотезы, историю взаимодействий и внешние источники данных. В результате сформировалась цифровая среда, в которой продавцы, аналитики и руководители работают с единой картиной клиента, принимают решения быстрее и точнее.

Новая система стала ядром бизнес-модели продаж, обеспечив прозрачность воронки, прогнозируемость сделок и управляемость всего цикла взаимодействия. Через нее теперь проходят все ключевые процессы — от постановки задач до анализа эффективности команд. Внутри платформы закреплены Solution-команды за ключевыми клиентами, автоматизирован контроль KPI и подведение итогов более чем по 300 сотрудникам.

Отдельной сложностью стало то, что часть бизнеса продолжала работать в старой CRM. Проектной команде пришлось реализовать двусторонний обмен данными между системами в режиме реального времени — так, чтобы сохранить целостность информации и не нарушить текущие процессы продаж. Миграция данных, множественные интеграции, реинжиниринг бизнес-процессов и синхронизация потоков потребовали точной настройки архитектуры и поэтапного ввода решений в эксплуатацию.

Результаты подтвердили успешность выбранного подхода. Средний чек сделки вырос на 24%, по новой методологии были реализованы сделки на сумму более 100 млн рублей в год. За первые пять месяцев система позволила сэкономить свыше 4000 человеко-часов, снизить издержки и ускорить принятие решений. Рост NPS внутренних пользователей показал, что CRM стала не просто ИТ-инструментом, а удобной рабочей средой, поддерживающей культуру командной ответственности и ориентацию на клиента.

85 филиалов по всей России.