Автоматизация продаж и маркетинга в торгово-производственной компании
- Заказчик:
- SKL Group
- Руководитель проекта со стороны заказчика
-
- Поставщик
- ГК «КОРУС Консалтинг»
- Год завершения проекта
- 2019
- Сроки выполнения проекта
- Январь, 2019 - Июль, 2019
- Масштаб проекта
- 3500 человеко-часов
100 автоматизированных рабочих мест - Цели
- Повышение эффективности управления дистрибуцией в торговых точках клиентов.
- Единая система для консолидации информации о клиентах компании и последующей обработки.
- Инструмент управления подключением потенциальной клиентской базы.
- Повышение качества работы с «Матрицей продукции» клиента.
- Предоставление инструмента для постановки и отслеживания задач менеджерам.
- Инструмент для работы «полевых» сотрудников.
- Автоматизация процессов product- и trade- маркетинга.
- Получение сквозной аналитики по дистрибуции.
Уникальность проекта
Разработаны уникальные решения для управления маркетингом и продажами:● Аналитический инструмент «Карта визуализации клиентской базы». С его помощью можно оценить охват дистрибуции на территории и принять решение по развитию. Параметры отображение карты - доля продаж, кол-во текущих и потенциальных клиентов и ABC-анализ.
● «Маска отбора» торговых точек из 15 параметров. Инструмент помогает маркетологам рекомендовать ввод актуальной для каждого клиента продукции.
● «Матрица продукции» в торговых точках. Решение позволяет фиксировать и автоматически обновлять изменения ассортимента у клиентов, а также отображать рекомендации.
● «Динамические презентации» - автоматический сбор персонализированной презентации в PPTX-формате. Это сокращает подготовку материалов до 1 минуты.
Комплексное решение «КОРУС Консалтинг» охватывает сквозной процесс управления продажами и маркетингом в дистрибуционной компании - от автоматизации работы выездных сотрудников до детализированной отчетности.
- Использованное ПО
- CRM на платформе Microsoft Dynamics 365.
- Мобильное приложение для «полевых» продаж Resco Mobile.
- Платформа для бизнес-анализа Microsoft Power BI.
- KORUS CRM | DaData для заполнения корректных реквизитов клиентов.
- Синхронизация с ERP на базе 1С.
- Планируется интеграция с телефонией Asterisk.
- Сложность реализации
- В ассортименте компании более 1500 единиц продукции в портфеле, порядка 3000 точек её реализации и свыше 4 500 000 комбинаций того или иного товара в торговых точках клиента. Требовалось провести масштабные интеграции, корректную синхронизацию большого объема данных, а также обеспечить динамическое отображение изменений в системе (в «матрице продукции» клиентов, ассортименте для презентации и т.д.) в автоматическом режиме.
- Проектная команда сталкивалась с изменением коммерческих процессов внутри компании, которые важно было учитывать при разработке системы.
- В рамках проекта выполнялось комплексное внедрение трех платформ - Microsoft Dynamics 365, Resco Mobile и Microsoft Power BI, которые позволяют контролировать дистрибуцию от заведения информации менеджером «в поле» до получения аналитики топ-менеджментом компании. Реализация проекта заняла 7 месяцев.
- Описание проекта
- Для того, чтобы поддерживать лидирующие позиции и успешно работать на рынке, SKL Group нуждалась в технологичном инструменте для управления дистрибуцией, который автоматизирует продажи, маркетинг, работу «полевых» сотрудников, а также получение отчетности. Специалисты ГК «КОРУС Консалтинг» предложили SKL Group комплексное решение для управления дистрибуцией, ядром которого является CRM-система на платформе Microsoft Dynamics 365.В результате сотрудники SKL Group получают возможность:
- Управлять подключением клиентов и повышать качество работы с потенциальной клиентской базой за счет автоматизации. Среди функций - массовая загрузка базы в CRM, автоматическая маршрутизация лидов по ответственным сотрудникам, разделение и отслеживание этапов подключения клиентов, а также обогащение данными для оценки потенциала.
- Управлять дистрибуцией продукции в торговых точках клиентов и трейд-маркетинговыми акциями благодаря “маске отбора”. С помощью данного инструмента маркетологи фиксируют отбор клиентов и предоставляют рекомендации менеджерам службы продаж по расширению дистрибуции продукции и проведению трейд-акций.
- Эффективно управлять широким ассортиментом компании. Актуальная «Матрица продукции» клиента в Microsoft Dynamics 365 позволяет менеджерам фиксировать и предлагать к вводу в ассортимент актуальную для каждого ритейлера продукцию, рекомендованную маркетингом компании на основе «маски отбора».
- Автоматически генерировать персонализированную презентацию товаров в PPTX-формате с детальным описанием их преимуществ. Презентация включает индивидуальные условия, предложения и скидки. Благодаря автоматизации готовая презентация для клиента формируется менее, чем за 1 минуту.
- Автоматически формировать прайс-листы и договоры готовыми к печати и отправке клиенту.
- Управлять «полевыми» продажами и визитами в торговые точки. Мобильная CRM-система на базе Resco Mobile предоставляет сотрудникам «в полях» полную информацию о клиенте и продукции, а также позволяет формировать заказ в системе и отправлять на дальнейшую обработку прямо в розничной точке. Важные функции мобильной CRM-системы - планирование графиков визитов и подтверждение факта посещения, а также фиксация состояния торговой точки и наличия необходимой продукции согласно матрице.
- Принимать управленческие решения на основе анализа ключевых показателей в Microsoft Power BI: объем и динамика продаж в различных срезах, процент выполнения плана продаж, статистика и конверсия подключения клиентов, динамический АBC-анализ по клиентам и категориям продукции, доля продаж и доля полки у клиентов, отслеживание дистрибуции продукции в торговых точках клиентов и другие показатели.
- География проекта
- Сеть дистрибуции производителя SKL Group насчитывает более 3000 торговых точек, которые обслуживаются 7 филиалами по всей России с центральным офисом в Санкт-Петербурге, а также представительствами в Казахстане и Белоруссии. Внедрение проекта производилось на всей территории продаж.
