Цена ошибки: как не закрыть IT-стартап в первый год
Рынок информационных технологий в России переживает настоящий бум в последние два года. После ухода крупных международных компаний российские разработчики активно замещают освободившиеся ниши. В 2023 году объем рынка IT превысил 3 трлн рублей, а вклад в ВВП приблизился к 2%. При этом, три четверти компаний в этой нише – малый и средний бизнес. Их уже более 200 тыс., и их число постоянно растет. Перспективы в этой сфере колоссальны, неудивительно, что в год появляются десятки тысяч IT-стартапов, но каждый второй закрывается в течение года. Какие ошибки делают IT-предприниматели и как их избежать, рассказывает основатель маркетингового агентства PRO M8 Регина Яковлева.
Стартапы в области информационных технологий подкупают кажущейся простотой. Не нужно настраивать технологические линии, формировать закупки сырья за границей или искать поставщиков-расходников. Не нужен большой офис – команды могут работать из любой точки земли. Не важна территориальная привязка – пользователи цифровых продуктов могут быть где угодно. И тем не менее, добрая половина бизнеса не достигает успеха. Разберем основные причины провалов в этой нише.
Не прописан продукт
Наиболее часто встречается именно эта ошибка. Предприниматель и его команда делают какой-то продукт, основываясь на общих представлениях о том, что он даст потребителям. На определенном этапе команда начинает пытаться продать его, продвинуть с помощью маркетинговых инструментов и рекламы, но успеха нет, прибыли нет.
Очень важно до того, как начать продавать и продвигать товар, сделать его подробное описание: на сколько пользователей, как с ними будет выстраиваться взаимодействие, какие уровни этих взаимодействий, какие ожидания по количеству клиентов, выручка и прибыль.
На базовом этапе зачастую сложно сделать такой расчет, особенно если речь идет о достаточно сложном проекте. Тем не менее, на стадии MVP это крайне важно, чтобы понимать реальную картину, востребованность, окупаемость и перспективы.
Качественный Pitch deck
Стартапы очень редко обеспечены достаточным финансированием в начале пути, чаще – это просто идея и энтузиасты, которые пытаются ее воплотить хотя бы в формате MVP. Дальнейшая судьба часто зависит от инвесторов: чтобы их привлечь и заинтересовать, нужен Pitch Deck. По своей сути, это презентация, в которой должна отражаться суть проекта, его перспективы, параметры рынка, точка и горизонт окупаемости.
В этом плане можно выделить два основных варианта ошибок – либо поверхностное отношение к самой презентации, либо к расчетам, которые в ней указываются.
В первом случае собственник бизнеса не очень понимает смысл Pitch deck и представляет его как абстрактную презентацию о стартапе и продукте. Это в корне неверный подход, поскольку основная задача – заинтересовать инвестора. Учитывая, что стартапов десятки тысяч, а инвесторов на порядок меньше, они очень скрупулезно отбирают проекты для вложения средств. Если в Pitch Deck инвестор не увидит конкретики и перспектив, то перейдет к следующей презентации.
Во втором случае расчеты экономических показателей проводятся на основе «среднего по больнице» – очень усредненных данных, которые могут вообще не отображать вашу нишу или продукт. В этом случае ошибочные расчеты приведут к непониманию реальной ситуации, выбору неверной стратегии и проблемам с инвестором. Крайне важно провести собственное исследование, на основе которого будут формироваться бизнес-план, различные параметры, такие как LTV, юнит-экономика, стоимость привлечения одного клиента, время окупаемости, сроки выхода на окупаемость и многие другие. Тогда больше вероятность, что реальность будет совпадать с планом, а потенциальный инвестор не будет иметь неверных ожиданий.
И совсем обидная ошибка, когда презентация включает качественный контент, но сама выглядит некрасиво и неопрятно. В случае IT-стартапов профессионально оформленный Pitch deck – это вещь, на которой не стоит экономить, его оформление лучше доверить профессиональным дизайнерам.
Отсутствие контент-стратегии
С развитием цифровых сервисов и соцсетей объем информации, который обрушивается на человека, настолько огромен, что большую часть он не замечает – это информационный шум. Поэтому, если нет контент-стратегии для продвижения того или иного продукта, его, скорее всего, просто пропустят мимо.
Контент-стратегия позволяет на старте продумать, какой материал вообще может быть интересен аудитории, о чем писать, какой tone of voice выдерживать при создании текстов, как делать полезный и интересный контент на протяжении долгого времени. Польза для потребителей – это единственное, чем можно привлечь людей на сайт и дать представление о продукте.
Важный элемент стратегии – какие каналы продвижения будут использоваться. Учитывая маленькие бюджеты на старте проекта, критически важно понимать, где живут потенциальные клиенты и пользователи продукта – в каких соцсетях или мессенджерах они чаще общаются, какие сайты смотрят, каким поисковиком пользуются, какие формируют поисковые запросы. Это важно для того, чтобы не распыляться на большое число каналов, а адаптировать контент-стратегию к двум-трем наиболее перспективным.
Некорректное ценообразование
Цену цифровых продуктов сложнее подсчитать, чем какого-то реального товара или услуги. В себестоимость входят расходы на компьютеры, электроэнергию, зарплату программиста, аренду сервера и т.д. Если речь идет о продаже тысяч одинаковых подписок, такие вещи сильно размываются. Скорее, здесь речь идет о том, сколько потребители готовы платить за тот или иной сервис или программу. Поэтому для определения адекватной цены нужно провести исследования с фокус-группами, глубинные интервью, опросы, чтобы понять, сколько люди реально готовы платить за право использования вашего продукта. Слишком низкая цена так же плоха для развития бизнеса, как и чрезмерно высокая. Оптимальная и сбалансированная цена, тарифы с разным набором функций помогут более гибко вовлекать потребителей.
Нужно учесть еще один момент. Львиная доля стартапов разрабатывает продукты, нацеленные на долговременное взаимодействие с клиентом. В этом случае не должно стоять задачи продать здесь и сейчас по максимальной цене. Правильнее будет рассчитать время окупаемости вместе с LTV, чтобы дать клиенту возможность сделать покупку по невысокой цене, но выйти в прибыль за счет, например, годовой подписки.
Неуправляемый демо-доступ
Демо-доступ это маст-хев любого цифрового бизнеса. Приложений, подписок, облачных сервисов не сосчитать. На таком плотном рынке есть только один шанс показать, что ваш продукт лучше, выгоднее и оптимальнее – дать попробовать его использовать. Такой «тест-драйв» позволяет получить новый пользовательский опыт и решить, нужен новый сервис или нет, подходит он под бизнес-процессы или личные пожелания.
Серьезная ошибка, которую многие допускают – предоставление демо-доступа без взаимодействия с отделом продаж. Идеальный вариант – предоставление демо-доступа после личной встречи с менеджером, который расскажет о продукте, его сильных конкурентных сторонах, особенностях и откроет такой доступ. Он не должен быть слишком длинным по срокам: достаточно нескольких дней, может быть, двух недель. За это время клиент сможет ознакомиться с функционалом, разобраться с интерфейсом и при этом еще не «остынет» для покупки.
Еще один нюанс, важный именно в этой сфере – связка между отделами продаж, маркетинга и разработки. Если речь идет о MVP, то обратная связь от клиентов, которую получают сотрудники отдела продаж, позволяет оперативно устранять проблемы, адаптировать продукт под рынок и делать это очень быстро.
Несколько лет назад большая часть IT-стартапов ориентировалась на сегмент B2C, это были приложения про здоровое питание и фитнес, аналоги соцсетей, пользовательские программы для различных задач. Сегодня все более явно выделяется запрос на В2В, софт для бизнеса, призванный автоматизировать бизнес-процессы, сделать их более прозрачными, избавить людей от рутинных задач, чтобы они могли решать более творческие. Потенциал рынка огромен, сильна и конкуренция. Победить в ней можно не только имея уникальный продукт, но и не совершая тех ошибок, которые будут у других.
