Масштабная цифровизация In-store execution «Мондэлис Русь» и перевод 3 тыс. пользователей на новую платформу за 90 дней

Ключевая цель – увеличить объем продаж за счет роста представленности продукции «Мон'дэлис Русь» в торговых точках. Для этого требовалось в сжатые сроки создать цифровой инструмент, объединяющий сейлз-структуру компании.

Задачи, решаемые в рамках достижения цели

1. Повысить эффективность визитов и качество работы полевого персонала.

2. Снизить трудозатраты на нецелевые операции и сократить длительность визитов за счет единой точки входа и наличия полной картины по каждому месту продаж.

3. Увеличить лояльность пользователей и снизить ротацию персонала.

4. Сократить затраты на поддержку инфраструктуры, онбординг, обучение и консультации пользователей.

5. Снизить инфраструктурные риски.

Создана инфраструктура для оптимизации работы отдела продаж с фокусом на In-store execution.

1. Сокращение длительности визита в среднем на 3 минуты, что экономит компании 5000 человеко-часов в месяц и позволяет реинвестировать освободившиеся ресурсы.

2. Повышение прозрачности дистрибуции и качества полевых данных.

   – рост фактически размещенных ДМП по стандартам от заявленных с 83% до 90%. (Наличие ДМП в точке обеспечивает +7% к тотальным продажам магазина).

   – рост представленности In-store: +6% дополнительных мест продаж

   – FPE (Full Pallet Equivalent): +10% in-store growth (0,2 дополнительного FPE в точке обеспечивает 2% инкрементальных продаж).

3. Снижение инфраструктурных рисков и сокращение бюджета на поддержку инфраструктуры более чем в 2 раза.

4. Рост пользовательской лояльности благодаря улучшению UX, режиму одного окна,

   большему покрытию автоматизацией рутинных задач и сокращению времени на обучение и вход в должность.

5. Возможность быстро адаптировать систему к меняющимся требованиям бизнеса.

«ST Мобильная Торговля», «ST Чикаго», смартфоны Samsung

Важно было технологически поддерживать развитие сейлз-структуры и появление новых ролей непосредственно в ходе проекта, а также оперативно реагировать на вызовы рынка.

Вызовы рынка

1. Эволюция ретейла, появление новых форматов и усложнение работы в торговых точках

2. Индивидуализация матриц (вплоть до уникальных матриц торговых точек), персонализация промо.

3. Рост конкуренции за место на полке за счет увеличения числа игроков и повышения доли собственных торговых марок (СТМ).

4. Высокая конкуренция за кадры и рост стоимости мерчандайзинговых услуг

Технологические вызовы

1. Критическая важность системы и необходимость поддерживать непрерывность бизнеса

2. Высокие требования к лояльности конечных пользователей

3. Ограниченные сроки

4. Масштаб проекта

В полевой структуре «Мон'дэлис Русь» более 3,5 тысяч маршрутов, на которых агентства и дистрибьюторы оказывают услуги с привлечением торговых представителей и мерчандайзеров. Их задача – обеспечить реализацию договоренностей с клиентами на местах. Мобильные сотрудники собирают заказы в торговых точках, контролируют представленность, устанавливают рекламное оборудование и т.д. Каждый бизнес-процесс и этап регулируется и контролируется с помощью системы SFA (Sales Force Automation).

До начала проекта выездной персонал использовал 4 мобильных приложения: для сбора заказа, аудита, мерчандайзинга и для цифрового мониторинга полки. Часть приложений морально устарела, доработка и развитие функционала требовали значительных усилий и сдерживали инициативы бизнеса. Было принято решение перевести полевой персонал на новый инструмент. Он должен был повысить скорость и эффективность работы в торговых точках, а также снизить затраты и упростить аналитику работы каналов продаж.

Платформой для нового решения стала SFA «ST Чикаго» от «Системных Технологий». Вендор с 2010 года предоставляет нам информационные технологии для эффективного управления дистрибуцией. Был просчитан синергетический эффект, в том числе - экономия на сроках и затратах на запуск за счет наличия в системе мастер-данных, маршрутов, настроенных KPI и прочих критичных данных. Так же был учтен фактор масштабируемости текущего решения, отсутствие ограничений по числу пользователей и объему данных. Понимание бизнеса, подходов и стандартов помогло вендору быстро спроектировать платформу и процесс перехода, а также снизило потенциальные риски, связанные с масштабом и сжатыми сроками проекта.

Ограничение по срокам команда восприняла как сигнал к дополнительному фокусу на каждом из этапов проекта: разработка, движение по спринтам, скорость тестирования и приемки каждого этапа разработки, демонстрация промежуточных результатов, передача готового функционала внутреннему заказчику.

Классические аджайл-практики и ритуалы (регулярные синхронизации, гибкая приоритезация матриц функциональности и задач, быстрое решение проектных вопросов и т.д.) обеспечили синхронное и динамичное движение к конечному продукту и роллауту с обеих сторон.

Запуск прошел штатно, по согласованному плану. Предсказуемо выросла нагрузка на техническую поддержку, но уже через месяц количество инцидентов снизилось на 20% по сравнению с предыдущим решением.

Пользовательский опыт при смене мобильного приложения не пострадал. Мы проводили обязательные замеры лояльности на всех этапах проекта, а также вносили изменения в работу приложения по итогам обратной связи от конечных пользователей.

РФ