Рост продаж в 3 раза за счет автоматизации дистрибьюторской отчетности

Перед компанией стояла задача запустить дистрибьюторский канал продаж. Для этого было необходимо иметь прозрачный контроль данных sell-out, разделять продажи дистрибьюторов и собственных торговых представителей. 

Цели проекта:

• Перейти с ежемесячной отчетности на ежедневные детализированные данные по продажам и остаткам для проактивного управления поставками.

• Обеспечить прозрачность и достоверность дистрибьюторских данных для контроля промо-акций, рассчитывать компенсации и избегать двойных скидок.

• Получить информацию по географии присутствия товаров, выявить потенциал и белые пятна в регионах.

• Оценить потенциал и объем закупок ключевых клиентов, даже когда они работают через нескольких дистрибьюторов.

• Контролировать глубину ассортимента в торговых точках и товарные остатки у дистрибьюторов. 

• Масштабировать программы лояльности и мотивации для заводчиков и розничных продавцов на все каналы продаж

Эти цели были достигнуты за счет внедрения системы автоматизации дистрибьюторской отчетности.

Измеримые бизнес-результаты проекта:

1. Рост продаж:

CISLINK DTS был внедрен в отдела продаж по регионам. За период май 2023 ー сентябрь 2024.

• объем продаж отдела увеличился на 260% — с 39 млн до 113 млн рублей. 

• чистая прибыль выросла почти в 3 раза. 

Рост достигнут за счет развития дистрибьюторского канала: доля продаж через дистрибьюторов в доли компании выросла с 15% до 40%.

Эти цифры учитывают издержки на увеличение торговой команды ー было нанято более 80 сотрудников. 

2. Глубина ассортимента в дистрибьюторской сети расширилась с 30% до 100%. Продолжается работа над расширением матрицы в ТТ с фокусом на приоритетные товары. 

3. Выявлен потенциал новых регионов для расширения географии продаж.

4. Повышена эффективность контроля промо-акций и сокращены затраты на компенсации. 

5. Время получения отчетов от дистрибьюторов сократилось с нескольких недель до 24 часов.

6. Упрощено начисление бонусов торговым представителям по данным sell-out

В качестве системы автоматизации дистрибьюторской отчетности был выбран сервис CISLINK DTS. В процессе внедрения учитывались пожелания «Гранд-Альфа» по добавлению дополнительных полей для учета скидок и индивидуальных промо-наборов.

Главный вызов проекта носил административный характер ー необходимость договориться о подключении с большим числом дистрибьюторов. Несмотря на то, что CISLINK DTS уже стала своего рода отраслевым  стандартом на зоорынке, некоторые партнеры неохотно соглашались на передачу данных, опасаясь утечки информации. Преодоление их сопротивления требует определенной настойчивости со стороны «Гранд-Альфа». 

В рамках проекта была внедрена система автоматизации дистрибуции CISLINK DTS, позволяющая в реальном времени отслеживать остатки товаров на складах дистрибьюторов, анализировать продажи в разрезе SKU, регионов, типов клиентов. Интеграция данных в работу позволила избегать дублирования заказов, а также выстроить прозрачные механизмы компенсации за промо-активности. 

На данный момент 97% дистрибьюторов передают данные через CISLINK DTS. Система обеспечивает необходимую функциональность по анализу продаж и остатков.

Внедрение CISLINK DTS окупило себя за 4 месяца за счет снижения издержек и дополнительной прибыли, обеспечив компании следующие возможности:

• Ежедневное получение консолидированных данных по остаткам и продажам с разбивкой по SKU и торговым точкам 

• Выявление точной географии присутствия в рознице по адресам торговых точек, анализ потенциала регионов, запуск продаж в новых городах

• Увеличение и поддержание глубины ассортимента, контроль наличия товаров в торговых точках

• Учет промо-активностей и компенсаций дистрибьюторам

• Мотивация торговых представителей на основе объективных данных о продажах в дистрибьюторском канале

«Гранд-Альфа» — один из лидеров зооиндустрии, работает на территории России и стран СНГ. Компания имеет более 450 магазинов-партнеров в Москве и области, а также более 9000 торговых точек розничных партнеров по всей России. Внедрение CISLINK DTS позволило масштабировать бизнес и контролировать продажи на всей географии присутствия(по 6200 торговых точкам передаются данные через автоматизированную систему).