Внедрение Navicon Pharma CRM для автоматизации работы сотрудников Sales Force

Внедрение единой промышленной системы для автоматизации процессов работы медицинских представителей и управления медицинскими представителями территориальными менеджерами.

За счет внедрения системы компания планирует достигнуть следующих бизнес-целей:

• Рост производительности работы полевой силы
• Повышение прозрачности процесса работы полевых сотрудников
• Повышение лояльности клиентов
• Уменьшение сроков стажировки новых сотрудников
• Использование лучшего опыта компаний на рынке.

Navicon Pharma CRM — решение на базе Microsoft Dynamics CRM.

STADA Arzneimittel AG — международный фармацевтический производитель, представляющий ассортимент высококачественных лекарственных препаратов по доступным ценам в более чем 130 странах мира. Российский холдинг STADA CIS входит в состав международной группы STADA Arzneimittel AG.

Компании STADA CIS нужна была система, позволяющая объединить в себе информацию из нескольких источников и создать для медицинского представителя «единое окно», в котором он может планировать свою деятельность с учётом особенностей клиента и маркетингового плана, отчитываться о проделанной работе и в режиме реального времени наблюдать, как его действия соотносятся с KPI. В рамках проекта внедрения новой CRM-системы была создана платформа, объединяющая и консолидирующая информацию по клиентам, с которыми взаимодействуют медицинские представители в рамках ежедневного рабочего процесса.

Navicon Pharma CRM — решение на базе Microsoft Dynamics CRM, которое предоставляет широкий спектр возможностей по автоматизации работы медицинских представителей, анализу и контролю работы полевых сотрудников для их непосредственных руководителей.

Одна из основных автоматизируемых функций — планирование всех возможных видов визитной активности медицинских представителей, таких как визиты в аптеки/к врачу, круглые столы, дискуссионные клубы, конференции и так далее. Для пользователей новой системы упрощено построение плана коммуникаций с учётом географической привязки клиента, плана маркетинговых активностей и рекомендуемой частоты посещения того или иного клиента.

В рамках проекта и в соответствии с идеологией «единого окна» реализовано несколько интеграций с различными системами. В CRM приходят данные о клиентах из системы OneKey IQVIA, корпоративных и административных визитных активностях, информация из системы управления персоналом и системы CLM (Closed Loop Marketing), данные о продажах, полученные от дистрибьюторов.

В результате внедрения CRM совместной командой Navicon и STADA AO «Нижфарм» сотрудникам STADA CIS стал доступен ряд новых функций.

Функция 1. Визитная активность: составление плана визитной активности, преднастраиваемый сценарий визита, фиксация результатов.

• Благодаря нескольким встроенным инструментам планирования составление плана визитной активности на неделю происходит менее чем за полчаса;
• После каждого внесённого в систему события представитель имеет возможность проверить, как он выполняет свой план по визитным активностям;
• Каждый тип визитной активности может иметь свой настраиваемый сценарий визита;
• План визитов может быть скопирован на будущий период, что ещё больше облегчает процесс планирования;
• Полный цикл проведения мероприятия от момента приглашения участников до фиксации фактических контактов.

Функция 2. Единая база клиентов: вся информация об организациях (лечебно-профилактические учреждения, аптеки) и их сотрудниках (врачи, фармацевты):

• Пользователи имеют доступ к истории изменения данных организации и их сотрудников;
• Сотрудники имеют возможность в режиме реального времени осуществить визит к новому клиенту. Заявка на создание клиента формируется непосредственно во время визита;
• Возможность во время визита получить информацию о продажах в учреждении;
• В системе хранится история изменения категории клиента.

Функция 3. Инструменты контроля и анализа работы медицинских представителей (в том числе с помощью мобильного приложения):

• Проведение двойных визитов с медицинским представителем с возможностью посмотреть план развития компетенций сотрудника. План развития создается вне системы и подгружается в CRM;
• Проведение следовых (аудиторских) визитов на территории представителя;
• Постановка целей на проведение визитной активности и контроль выполнения этих целей;
• Постановка целей, связанных со структурой целевой клиентской базы каждого отдельного представителя.

Спектр возможностей по настройке системы включает в себя:

• Настройку цикловых периодов с учётом особенностей каждого отдельного направления;
• Формирование целевой клиентской базы на основании занесённых в систему настроек;
• Гибкое формирование сценария визита с несколькими доступными инструментами по фиксации собираемой на визите информации;
• Формирование опросных листов с учётом специфики целевого клиента, даты проведения опроса и типа осуществляемого визита.

И менеджерам, и представителям для работы доступны стационарная (или браузерная) и мобильная версии системы. Работа на мобильном устройстве осуществляется в режиме офлайн, что позволяет медицинским представителям иметь доступ ко всей информации о своих клиентах независимо от подключения к интернету.

Проект был реализован в срок, в полном объеме, с надлежащим качеством и в рамках запланированного бюджета, что стало возможным благодаря тесному сотрудничеству команд Navicon и STADA AO «Нижфарм».

Планируется дальнейшее развитие системы совместными усилиями Navicon и STADA AO «Нижфарм» в соответствии с растущими потребностями STADA CIS.