Как команда AKKERMANN cement перевела 92% оптовых покупателей в онлайн с помощью клиентского B2B-портала

Заказчик:

AKKERMANN cement

Руководитель проекта со стороны заказчика

Андрей Колесник

Директор по информационным технологиям

Поставщик

ГК «КОРУС Консалтинг»

Год завершения проекта

2023

Сроки выполнения проекта

Декабрь, 2022 - Октябрь, 2023

Масштаб проекта

10000 человеко-часов

Цели

Через автоматизацию повысить эффективность и прозрачность таких бизнес-процессов, как оформление заказа, доставка и отгрузка заказа, администрирование пользователей и клиентов, проверка взаиморасчетов и финансовой информации, планирование производства и других.
Снизить объем рутинных задач и эффективнее распределять ресурсы сотрудников.
Получить возможность точнее планировать объемы производства и продажи на месяц, квартал и год вперед.
Увеличить лояльность и LTV клиентов и, как следствие, объем продаж за счет упрощения и сокращения пути пользователя к покупке.
Управлять коммуникациями с клиентами по всей стране в рамках единого окна.
Адаптировать личный кабинет под мобильные устройства и предоставить клиентам и сотрудникам возможность работать с порталом со смартфонов.

Результаты

Удалось перевести более 92% от всего объема оптовых продаж в онлайн-портал.
При этом в некоторых регионах использование портала достигает 100%.
Конверсия в покупку с мобильных телефонов составляет 30%.
Реализованы уникальные для отрасли функции онлайн-отслеживания местоположения груза для авто и ЖД транспорта. При этом клиенты и менеджеры получают информацию о дислокации вагонов в 60 раз быстрее — за 2 минуты вместо 2 часов.

Уникальность проекта

Уникальность проекта — в максимальной адаптации традиционного B2B-портала под специфику оптовых продаж цементной отрасли. Например, обычно товар сначала согласуют в спецификации к договору. Портал учитывает это, формируя персонализированную выдачу для каждого контрагента.

Внедрили функции с многоступенчатой проверкой: повтор заказа, ограничение грузоподъемности, назначение конкретного менеджера на заказ. Алгоритм учитывает все ответвления «дерева принятия решений» клиента, скрываясь за 1 кнопкой интерфейса.

Решили задачу с контролем доставки: в реальном времени отслеживаются автомобили через интеграцию с Movizor, а ЖД составы — с помощью отчетов из внутренних систем РЖД.

Создали уникальную функцию плановых заявок как альтернативу коммуникации с менеджерами, чтобы дать клиентам возможность заранее сообщать производству о потребностях в товаре на месяц вперед. Это позволяет заводам снизить объем нераспроданных остатков, а клиентам — всегда иметь возможность купить нужный товар.

Использованное ПО

Разработка: «1С-Битрикс: Управление сайтом»
Базы данных: MySQL
Инфраструктура: МегаФон Cloud
Интеграции: «1С» и Мовизор

Сложность реализации

В работе придерживались продуктового подхода, который позволил вовремя адаптироваться к изменениям, проводить переприоритизацию задач и получить продукт, полностью отвечающий потребностям бизнеса. Разрешили следующие в рамках следующей функциональности:

Парсинг отчетов РЖД. Раньше для отображения дислокации ж/д вагонов использовали сторонний сервис. Однако РЖД ввели ограничения на предоставление данных о вагонах 3-м лицам. Использовать сервис стало невозможно. Поэтому реализовали прямой онлайн-парсинг отчетов РЖД, который позволил оптимизировать операционные затраты на мониторинг геопозиции груза на 68%.
Доставка сборным грузом, назначение конкретного менеджера, проверка грузоподъемности и проработка интервалов доставки. Чтобы разрешить пользователю выбрать опцию сборного груза, портал совершает многоступенчатую проверку. Для этого разработали специальный алгоритм, потенциал которого уложен в 1-2 кнопки интерфейса. Схожая логика работает и для остальных перечисленных функций.

Описание проекта

В 2018 г реализовали первую версию B2B-портала, за 3 года больше половины клиентов производителя перешли на самообслуживание. Также накопили большой опыт взаимодействия с кабинетом и поняли, как его оптимизировать. Поэтому в 2022 г инициировали полный редизайн портала и расширение его функциональности с учетом длинного и ветвистого CJM к покупке. В результате теперь онлайн совершаются 92% всех продаж производителя.

Инструментарий на практике шире и не ограничивается перечисленными ниже функциями:

1. Оформление заявки

— Реализовали функцию покупки товара по спецификации. Именно с учетом данных спецификации (тип, количество товара, способ и адрес доставки, склад отгрузки) формируется персонализированный каталог на портале. Клиент увидит в выдаче только ту продукцию и цены, которые предварительно согласовал. Это позволяет не теряться в огромном объеме товара на витрине, который клиент все равно не смог бы купить.

— Продажа товара «навалом». Каждая машина, доставляющая 1 тип сыпучей продукции, становится отдельным заказом со своей грузоподъемностью. Портал помогает пользователю наполнять машину согласно допустимому объему автомобиля. Если пользователь кладет в корзину несколько позиций, которые соответствуют условиям сборного груза в рамках одной машины, то они объединяются в 1 заказ.

— Привязка менеджера по продажам к конкретным клиентам.

2. Доставка и отгрузка товара.

— Отслеживание железнодорожной доставки. Настроили синхронизацию с отчетами РЖД: теперь клиенты в реальном времени видят геолокацию вагонов, количество дней простоя, дату доставки. Это позволяет клиентам точнее планировать процессы.

— Отслеживание автомобильной доставки. В партнерстве с сервисом «Мовизор» реализовали функцию онлайн-отслеживания автомобилей собственного автопарка и перевозчиков от загрузки на заводе до прибытия к клиенту. Клиентам не нужны интеграции с системами геопозиционирования перевозчиков.

— Проверка на грузоподъёмность. В каждом регионе есть ограничение нагрузки на ось грузовых автомобилей и правила, связанные с сезонной проходимостью дорог. Портал помогает пользователю учесть ограничения, позволяя избежать штрафов за перегруз транспортных средств.

— Распределение доставки по дням в рамках 1 заказа. Клиент может выбрать, сколько продукции ему необходимо и в какой день. Это полезно, когда весь объем товара не нужен сразу или его негде хранить.

3. Финансовый «дашборд».

— Демонстрирует взаиморасчеты, задолженности и даты их погашения.

— Информирует о сроках погашения задолженности. Просроченная задолженность ограничивает оформление заказа. Реализовали график с указанием сумм и дат платежей.

4. Плановые заявки. Это важная функция и для производства, и для покупателей, которая позволяет заранее сообщить на завод, сколько потребуется произвести продукции и к какому сроку. В будущем планируем автоматизировать функцию, расширить период планирования, интегрировать заявки с ERP.

5. Разработали адаптивный дизайн для мобильных устройств. Удобно менеджерам, которые заказывают со строек.

География проекта

Портал внедрили в инфраструктуру двух производств на заводах в Горнозаводске и Новотроицке, которые доставляют продукцию по всей территории РФ.

Дополнительные презентации:

AKKERMANN_cement_х_КОРУС_Консалтинг_Keynote_Разработка_личного_кабинета.pdf