ICEBERG: перестройка ландшафта sales-систем Mars Petcare

1. Цифровая трансформация отдела продаж:

• построить оптимизированные эффективные бизнес-процессы взамен устаревших;
• предоставить отделу продаж набор цифровых продуктов, стимулирующих рост бизнеса;
• кардинально повысить качество мастер-данных, выстроив процессы классификации, очистки, валидации и т.д.;
• создать качественное хранилище данных для построения оптимизационных ML-моделей.

2. Запуск и развитие четырех продуктовых направлений: Data Quality Hub, Distributor Platform, Merchandising Platform и Performance Management на базе единой бэкенд-платформы. Для каждого продукта должен быть определен набор ключевых метрик, позволяющих отслеживать перформанс и влияние на бизнес-показатели. Процессный фреймворк — Scrum, у каждого стрима есть выделенный Project Manager, бэклог, цели и метрики.

3. Качественный рывок в автоматизации работы полевого персонала:

• уход от ручного целеполагания и подведения итогов к автоматизированным целям по каждой торговой точке;
• оценка результатов 100% визитов на базе технологии распознавания изображений;
• качественная аналитика каждого визита, покрывающая как выполненные действия в точке, так и затраченное время.

«ST Чикаго web», «ST Мобильная Торговля», «ST Супервайзер web», ST Smart BI, Inspector Cloud, Microsoft AJDL, Microsoft Synapse, Dremio.

1. IT Масштаб: мы сменили все системы, при этом используя много разных технологий, некоторые из которых — впервые.Масштаб пользователей: более 5 тыс. человек по РФ — вся команда продаж, а также партнеры

2. Масштаб изменений: не просто автоматизировать или установить новое оборудование, а пересмотреть и оптимизировать все бизнес-процессы, где-то создать абсолютно новые.

3. Предыдущая замена SFA шла 2 года. В этот раз у нас была амбициозная задача построить процесс с нуля за 6 месяцев. Мы постоянно коммуницировали как с пользователями, так и с командой проекта, чтобы разрушить миф о том, что решить такую задачу невозможно.
4. Принятие изменений: важно не только создать новые продукты, которые будут работать, но и сделать так, чтобы сотрудники приняли их и пользовались качественно, на все 100% функционала. Для преодоления барьеров команда использовала международную методику Change Management PROSCI, был создан коммуникационный план, привлечены «спонсоры» проекта для донесения важности изменений, создан план обучения и модули онбординга, ежемесячно оценивался уровень информированности, принятия и осознанности групп пользователей по модели ADKAR.

5. Сроки: перед нами стоял жесткий дедлайн в 6 месяцев. Пришлось быстро внедрять Scrum во все стримы разработки. При этом полноценно работали Scrum-команды, куда входили product-менеджеры, представители бизнес-направлений, команда IT, сотрудники вендоров. Ежедневно проводились митинги по направлениям, оперативно решались все вопросы и проблемы.

Проект назревал последние несколько лет, необходимы были кардинальные перемены. Требовалось не просто поменять устаревшие системы, а создать новый цифровой ландшафт для увеличения продаж. У нас был выбор: менять все поэтапно в течение 2-4 лет или сменить быстро и эффективно. Проанализировав риски, мы пошли по второму пути, разработав множественные бэкап-сценарии. Конечно, мы делали большую ставку на компетенции вендора. Но для него проект тоже стал вызовом, в первую очередь, из-за максимально сжатых сроков. Смена системы в середине года осложняла задачу, поскольку труднее вести учет и структурирование данных.

Параллельно со сменой SFA внедряли и IR, и новую систему KPI, и метрики NPS, которые до этого никогда не использовались в B2B-продуктах.

• Февраль 2020 — июнь 2020: подготовительный анализ, проверка гипотез, пилот.
• Июнь 2020 — октябрь 2020: подготовка к замене платформы Sales Force Automation (SFA) и всего пула репортинга.
• 30 ноября 2020 — запуск новой SFA-платформы «ST Чикаго» в промышленную эксплуатацию.
• С 30 ноября 2020 по настоящее время — наращивание функциональности, масштабирование и развитие.

Проект стал флагманом реорганизации компании: появилась структура цифровой трансформации, а также подход. ICEBERG является самым заметным и масштабным цифровым проектом в Mars в силу объема и скорости внедрения изменений.