Консолидация данных о вторичных продажах и автоматизация удаленных сотрудников компании "Русская Арматура"

Заказчик:: ООО "Русская Арматура" (бренды сантехники Lemark, Rossinka )
Руководитель проекта со стороны заказчика: Максим Васильев

Руководитель отдела аналитики
Поставщик: Системные Технологии
Год завершения проекта: 2017
Сроки выполнения проекта: Октябрь, 2015 — Ноябрь, 2017
Масштаб проекта: 300 человеко-часов
87 автоматизированных рабочих мест
Цели: 1) Автоматизация сбора и анализа данных о вторичных продажах и маркетинговых активностях дистрибуторов для повышения прозрачности работы сети сбыта, увеличения клиентской лояльности, а также качественного роста планирования и прогнозирования производства, продаж, отгрузок и маркетинговых акций.
2)Автоматизация удаленных сотрудников для повышения скорости и качества полевой работы

Уникальность проекта

Первый централизованный проект автоматизации дистрибуторов и торговых представителей на рынке DIY. Использование подходов, методик и программных решений, характерных для рынка FMCG, позволило "Русской Арматуре" отстроиться от конкурентов и увеличить доходность ряда дистрибуторов до 300%. Результатом проекта стала прозрачная и надежная система автоматизации консолидации данных о вторичных продажах дистрибьюторов и управления мобильными сотрудниками.

Развертывание системы "ST Чикаго" на серверах и подключение первых площадок проводилось с максимальным участием технических специалистов заказчика. Благодаря полученному опыту, команда "Русской Арматуры" с декабря 2016 года проводит подключение площадок самостоятельно, что нетипично для проектов SFA.

Использованное ПО: SFA-система «ST Чикаго»; мобильное приложение «ST Мобильная Торговля».
Центральный модуль системы размещен на серверах заказчика, мобильное приложение установлено на планшетные компьютеры Samsung Galaxy Tab A 9.7 LTE SM-T555
Описание проекта: Этапы проекта: 1.Предобследования (на базе пилотного проекта на сервере в дата-центре ГК "Системные Технологии"), сбор требований к системе. 2. Развертывание центрального модуля цистемы на серверах ООО "Русская Арматура" 3. Обучение технических специалистов ООО "Русская Арматура" внедрению и поддержке системы 4. Обучение пользователей. 5. Самостоятельное подключение дистрибьюторов специалистами ООО "Русская Арматура" с помощью разработанных модулей интеграции с учетными системами дистрибьюторов. 6. Стабилизация проекта (получение обратной связи и устранение замечаний). 7. Передача системы на поддержку. Подробное описание проекта: «Русская арматура» входит в пятерку крупнейших российских поставщиков смесителей для ванных комнат. Компания разрабатывает сантехническую продукцию, заказывает производство за рубежом и дистрибутирует на всю территорию РФ. Компания работает с 52 дистрибьюторами, подавляющее большинство из них — мультибрендовые компании. Около 90% продукции продается через розничные магазины, остальное поступает на объекты массовой застройки в Москве и Санкт-Петербурге. В 2014 году увеличение продаж компании за счет увеличения пула партнеров прекратилось: покрытие по России достигло 100%, потенциал экстенсивного роста продаж был исчерпан. Продажи компании стали увеличиваться только органически, за счет рынка. Оказалось, что представленность брендов на уже охваченных территориях достигала всего 20%. Дилеры были не готовы активно продвигать продукцию «Русской арматуры», поскольку доля ассортимента нашего заказчика составляла от 3 до 20%. Для повышения представленности за счет расширения ассортимента в магазинах и развития территории заказчик внедрил команды торговых представителей (торговый представитель в этой отрасли обслуживает 2-4 области и равен территориальному менеджеру в отрасли FMCG). При этом продажи через дистрибуторов сохраняются — все заказы от торговых точек поступают к ним напрямую. В поисках решения для автоматизации «полевых» сотрудников компания обратилась к опыту FMCG. С 2015 года "Русская Арматура" является клиентом ГК «Системные Технологии» и использует решение «ST Чикаго». К системе автоматизации продаж на октябрь 2017 года подключено 37 партнеров, 40 мобильных и 10 офисных пользователей системы. К концу года планируется завершить основную часть проекта. Тиражированием «ST Чикаго» и обучением дилеров занимается проектная команда заказчика, которую обучили сотрудники «Системных Технологий». Благодаря системе «ST Чикаго» удалось изменить мотивацию «полевых» команд. До автоматизации бонус «торгового» зависел от объема отгрузок дилеру, после — от объема продаж в торговые точки, среднего чека и прироста активной клиентской базы (АКБ). Торговый представитель должен обеспечить постоянный поток заявок от точек и неважно, какой именно дистрибутор поставляет товар. GPS-контроль помог выявить, что большую часть времени удаленный персонал не работал вообще или работал в офисе дилера. Сейчас торговый представитель совершает 5-8 визитов в день. Для отрасли DIY — это много, так как один только мерчандайзинг может занимать 3-4 часа: снять и протереть смесители, прикрутить их обратно на стенд, выставить забытый торговой точкой товар. На подготовку нового магазина к открытию иногда уходит несколько дней, если нужно монтировать большую витрину и обучать продавцов. Ежедневные и еженедельные отчеты показывают, как растет число визитов, сокращается время работы из дома и из офиса дилера, увеличивается длительность присутствия в торговых точках. Торговый представитель отвечает за качество информации, которая поступает в систему. Когда от дилера приходит заказ от новой торговой точки, торговый представитель с помощью мобильного приложения «ST Чикаго» должен указать адрес, площадь, выставленные бренды, сделать фотографии. Если сенсуса по точке нет, товарооборот не записывается в отчет сотрудника и не позволяет ему выполнить или перевыполнить план на территорию. Только когда точка описана и загружена в систему «ST Чикаго», продажи по этой ТТ начинают включаться в отчет торгового. Так «полевой» сотрудник оказывается заинтересованным в том, чтобы сенсус по новой торговой точке был проведен максимально быстро. Собранные полевые данные помогают классифицировать магазины, определять тактику продаж, принимать стратегические решения. С помощью «ST Чикаго» руководители торговых представителей могут грамотно ставить задачи сотрудникам и автоматически отслеживать их исполнение. Руководитель изучает данные сенсуса и определяет задачи на каждую точку. Конкретные задачи успешно выполняются большинством сотрудников. Держать все поручения в голове ни руководителю, ни подчиненному не нужно: задачи автоматически отправляются в мобильное приложение, и «торговый» не может завершить визит, пока не даст обратную связь по этой задаче. Кроме того, в мобильном приложении торговые представители видят результат своего труда — это мотивирует и позитивно влияет на моральное состояние. Компания использует мобильную часть системы «ST Чикаго» для контроля работы торговых представителей. Аудитор проверяет данные по сенсусу территории, представленности и посещениям торгового представителя с тем, что он видит в реальности. И заносит данные в мобильное приложение. Этот способ для косвенной оценки работы торгового представителя и для дополнительного контроля представленности на территории компания планирует использовать и дальше. Благодаря эффективной работе торговых представителей продажи растут. Наибольший эффект наблюдается на начальном этапе, как только система «ST Чикаго» начинает работать на территории. За один-два квартала объем продаж в среднем вырастает в полтора-два, в некоторых случаях — в 3 раза. По оценкам «Русской арматуры» эффективность автоматизации уже на этом этапе существенно перекрывает инвестиции в проект.
География проекта: На октябрь 2017 года к системе подключено 37 из 50 независимых дистрибуторов компании "Русская Арматура" по всей территории РФ (покрытие 100%) и Казахстана, проект находится в стадии развертывания.
Дополнительные презентации:: журнал Мобильная Торговля 68_Русская арматура сантехника как FMCG.pdf