Автоматизация процесса сложных продаж и работы над проектами на базе Microsoft Dynamics CRM в «Группе «СВЭЛ»

Заказчик:: ЗАО «Группа «СВЭЛ»
Руководитель проекта со стороны заказчика: Алексей Телегин

Корпоративный архитектор (EA)
Поставщик: TOPS Consulting, Консист Бизнес Групп
Год завершения проекта: 2015
Сроки выполнения проекта: Май, 2014 — Август, 2015
Масштаб проекта: 4100 человеко-часов
150 автоматизированных рабочих мест
Цели: Для улучшения качества работы отдела продаж, отдела по работе с проектными институтами и тендерного отдела руководством компании было принято решение о внедрении современной, масштабируемой и высокопроизводительной CRM-системы. Перед проектом CRM стояли такие ключевые задачи, как переход к единой методологии продаж, предоставление расширенной аналитики для принятия управленческих решений, а также увеличение скорости обработки документов и обеспечение оперативного доступа сотрудников к информации.

Уникальность проекта

Внедренное решение позволило автоматизировать на основе единой методологии процесс сложных продаж, работу с тендерами и взаимодействие с проектными институтами.
Создание, согласование заявки и формирование ТКП стало быстрым и удобным. Предоставляемые клиентам финансовые условия сделок автоматически контролируются. Данные о нестандартной продукции накапливаются в системе, позволяя при необходимости стандартизировать такую продукцию.
Осуществляется оперативный контроль соблюдения сроков сотрудниками, создана система напоминаний о важных задачах. Непосредственно в CRM-системе сотрудники планируют и согласуют командировки и деловые встречи во время них.
Менеджеры могут формировать несколько видов планов продаж и строить разнообразные аналитики по всему процессу продаж. Реализован автоматический расчет плановой воронки продаж по собственному алгоритму «СВЭЛ» с учетом длительности этапов продаж, коэффициента конверсии для каждой стадии, прогноза будущих продаж и пр.

Использованное ПО: Проект реализован с помощью специализированного решения TOPS Consulting, входящей в «Консист Бизнес Групп», для автоматизации процесса продаж в производственных компаниях на базе Microsoft Dynamics CRM.
Находящиеся в Microsoft Dynamics CRM данные интегрированы с файловым хранилищем на платформе Microsoft SharePoint.
Описание проекта: «Группа «СВЭЛ» — крупнейший российский производитель электротехнического оборудования высокого и среднего напряжения. Компания выпускает трансформаторы и трансформаторные подстанции, распределительные устройства, устройства компенсации реактивной мощности и является одной из лидирующих компаний отрасли по динамике развития, наращиванию производства и темпам модернизации предприятия. Новое решение позволило создать в компании единое информационное пространство для работы отделов, взаимодействующих с клиентами, и подразделения бэк-офиса. Специалисты компании получили возможность снизить временные затраты на обработку клиентских заявок, автоматически формировать технико-коммерческие предложения для клиентов, осуществлять контроль за предоставляемыми клиентам скидками, видеть дебиторскую и кредиторскую задолженность в едином окне CRM-системы, без перехода в другие учетные системы. Этапы сделки представлены в наглядном виде, их легко отслеживать и контролировать. Все необходимые согласования сотрудники отдела продаж осуществляют также непосредственно из интерфейса CRM, что снижает временные издержки на прохождение этих процедур. В рамках автоматизации были решены следующие задачи: • Осуществлен переход к единой методологии продаж, позволяющей в наглядном и удобном виде отслеживать всю информацию по проводимым сделкам, планируемым тендерным продажам и проектным институтам и не пропускать необходимые стадии соответствующего бизнес-процесса; • Создана единая база ведения клиентов, конкурентов, проектных институтов, внутренних клиентов, позволяющая накапливать данные для анализа конкурентной среды; • Реализована возможность автоматического формирования технико-коммерческих предложений (ТКП) для клиентов по продуктовому каталогу, каждая позиция которого может насчитывать до 200 параметров; • Работа с технико-коммерческим предложением ведется в единой системе с автоматическим расчетом стоимости отсрочки, скидок, набора продуктов. Все предоставляемые клиентам скидки автоматически контролируются, а нестандартные условия автоматически согласовываются; • Информация о нестандартных заявках накапливается в системе, позволяя при необходимости выводить востребованный продукт в массовое производство; • Менеджеры имеют возможность отслеживать реализацию проданного проекта - актуальный статус и этап реализации проекта, текущее состояние и возможные критические состояния этапа; • Специалисты разных отделов получили возможность совместно работать по проектам, в том числе и с документами. При этом доступ к необходимой информации осуществляется с разграничением прав доступа; • Автоматический расчет плановых дат окончаний стадий проекта и автоматическая постановка задач позволяют оперативно ставить перед сотрудниками задачи и контролировать соблюдение сроков сотрудниками; • Разработана система напоминаний о важных задачах для сотрудников; • Автоматическое распределение элементов клиентской базы по ответственным в зависимости от региона и целевой клиентской группы позволяет оперативно доносить до сотрудников самую актуальную информацию о закрепленных за ними организациях. Кроме того, система включает в себя инструмент для работы с командировками, позволяющий планировать и согласовывать командировки, а также планировать встречи и мероприятия во время командировок и оценивать эффективность полученных результатов. Внедрение Microsoft Dynamics CRM позволило руководству компании оперативно получать необходимую для принятия решений информацию в удобном наглядном виде. В распоряжении менеджеров появились мощные инструменты для анализа эффективности процесса продаж. Например, в системе реализован автоматический расчет плановой воронки продаж по алгоритму «СВЭЛ», который основан не просто на выставлении плановых показателей во времени, а учитывает длительность каждого этапа продаж, коэффициент конверсии для каждой стадии, прогноз будущих продаж и т.д. Благодаря интеграции в системе в режиме реального времени присутствует информация о фактических показателях по продажам – отгрузкам, оплатам. Кроме того, по выбору автоматически создаются различные варианты планов продаж. Доступны отчеты по проведенным встречам, АВС-анализ, оценка удовлетворенности клиентов, рассчитываемая по результатам заполнения клиентами специальной анкеты и др.
География проекта: г. Екатеринбург, центральный офис компании