Автоматизация процессов B2B продаж и маркетинга в компании BELUGA GROUP на платформе Creatio

Заказчик:: BELUGA GROUP
Руководитель проекта со стороны заказчика: Алексей Цыпкин

Генеральный директор
Поставщик: Navicon
Год завершения проекта: 2020
Сроки выполнения проекта: Сентябрь, 2019 - Август, 2020
Масштаб проекта: 30 автоматизированных рабочих мест
Цели: 1. Консолидация данных о клиентах и их заказах в единой базе.
2. Повышение эффективности работы менеджеров по продажам за счет:

- повышения скорости подготовки коммерческих предложений;

- повышения скорости согласования и оформления заказов.

3. Повышение прозрачности и контролируемости продаж за счет реализуемых инструментов аналитики.

4. Оптимизация процессов планирования маркетинговых мероприятий и организации email-рассылок.

5. Повышение прозрачности результатов проведения маркетинговых мероприятий.

Уникальность проекта

• Реализация функционала решения в рамках основных релизов полностью выполнена в условиях пандемии.
• Исключен риск потери/ротации клиентской базы при увольнении менеджера за счет цифровизации клиентской базы.
• Подбор продуктов в Заказ с использованием индивидуальных фильтров и учетом остатков по стокам.
• Запрос стоков из мастер-системы в режиме online в разрезе ответственных менеджеров с отображением свободного остатка.
• Снижен риск пересортицы в результате автоматизации процесса резервации стоков в мастер-системе.
• Сокращено время на подбор продуктов и формирование Коммерческого предложения (КП), увеличен объем заказов, обрабатываемых менеджером за период.
• Создана уникальная форма КП и реализована возможность настройки вида выгружаемого КП.
• Автоматизирован процесс согласования и расчета гибких скидок по Заказам (скидка заказа) и ком. условиям (скидка клиента), реализована синхронизация скидок и ком. условий с мастер-системой.
• Решение подготовлено к подключению доп. каналов

Использованное ПО

· Creatio (Sales, Marketing).· 1С НСИ – синхронизация c Creatio по продуктовому каталогу.
· 1С УПП ЛВЗ – синхронизация c Creatio контрагентов и остатков, обработка заказа.
· Интеграция с почтовым сервером.

Сложность реализации

1. Разрозненность клиентской базы.

2. Наличие дублей и ошибок в клиентской базе.

3. Перенос сложного алгоритма расчета мотивационных схем (скидок клиентов) на сторону Creatio для исключения ручного создания таких схем на стороне мастер-системы.

4. Требования к автоматическому переопределению ветки согласования условий по Заказу в случае изменения параметров Заказа.

5. Требования к единовременной проверке корректности расчета цен и скидок по Заказу в мастер-системе и Creatio.

6. Высокие требования к шаблону КП, выгружаемому из системы.

7. Отсутствие четких требований по маркетинговым процессам, подлежащим автоматизации.

Описание проекта

Компания BELUGA GROUP является одним из ведущих в России производителем и дистрибьютером алкогольной продукции. В середине 2019 года перед ней встал вопрос автоматизации процессов B2B продаж и маркетинга, а также консолидации клиентской базы и построения аналитики продаж.

В качестве инструмента для автоматизации была выбрана CRM-система на платформе Creatio, а в качестве методологии для реализации проекта классическая – Waterfall, как наиболее отвечающая ожиданиям Клиента и эффективная для достижения согласованных Сторонами целей проекта.

Результатом Этапа «Анализ и Дизайн» стал ряд проектных артефактов, таких как Документ «Функционально-технические требования», Документ «Функциональный дизайн», Документ «Дизайн интеграции».

В связи с наличием в проекте двух логических блоков (интеграционного и функционального), команда была разделена на две группы – по блокам. Это позволило повысить качество реализуемого решения, сократить общий срок реализации проекта и оптимизировать ряд проектных процессов на всех этапах.

Ввод реализованного решения в промышленную эксплуатацию был разделен на два основных релиза:

1. Автоматизация клиентской базы (20% целевого функционала) – создание профиля клиента 360°, загрузка исторических данных о Клиентах, ведение Договоров Клиентов с BELUGA GROUP.

2. Автоматизация процесса работы с Заказами и КП (80% целевого функционала) – формирование КП с учетом скидок и коммерческих условий, выгрузка КП с изображениями продуктов Заказа из системы, согласование КП внутри BELUGA GROUP, формирование Заказов и ведение их по всему жизненному циклу, интеграция с мастер-системой, реализация аналитических инструментов.

После запуска двух основных релизов Сторонами было принято решение о реализации и запуске третьего релиза, в рамках которого были автоматизированы процессы маркетинга (организация проведения мероприятий и рассылок).

В результате внедрения решения на платформе Creatio BELUGA GROUP приобрела удобный инструмент для ведения базы Клиентов, оформления Заказов и коммерческих предложений по ним, отгрузки продуктов без необходимости транслирования заказов в 1С (настроено в автоматическом режиме), работы со стоками, хранящимися в мастер-системе, в режиме online, управления маркетинговыми процессами. Также благодаря настроенной в решении аналитике у менеджмента BELUGA GROUP появилась опция анализа метрик обработки и объемов заказов в разрезе типов Клиентов, категорий, продукции, менеджеров, а так же анализа метрик оттока и притока Клиентов за период в режиме реального времени.

Внедрение решения на платформе Creatio позволило достичь всех краткосрочных целей, сформулированных Сторонами в начале проекта, а также приблизиться BELUGA GROUP к достижению стратегических целей компании.

География проекта

Офис работы – город Москва (удаленная и очная работа с сотрудниками).
Город Санкт-Петербург (удаленная работа с сотрудниками).

Дополнительные презентации: