Из России с любовью: как проходит освоение международного ИТ-рынка

К августу 2023 года около 48% российских компаний имели опыт экспорта программного обеспечения. По оценкам РУССОФТ, в 2022 году выручка от зарубежных продаж российского ПО составила примерно 33% от общего оборота, включая внутренний рынок, в рублевом эквиваленте. Доля экспорта ИТ-услуг составляла около ⅔ от зарубежных продаж российских софтверных компаний. Точные данные за 2023 год еще не опубликованы, об основных тенденциях на рынке продаж российского ПО и ИТ-услуг в дружественные страны рассказал Александр Рожков, директор по международному развитию бизнеса ГК Softline.

– Какие тенденции можно выделить в развитии экспорта ИТ-услуг из России?

Как показывает статистика фактического экспорта российских ИТ-услуг, основная часть приходится на ИТ-консалтинг, заказную разработку и системную интеграцию. Эти ИТ-услуги наиболее востребованы в странах Азии. Если рассматривать направление кибербезопасности, дружественные страны, особенно состоящие в БРИКС+ и ЕАЭС, готовы к сотрудничеству с Россией. Подтверждением этому являются международные соглашения о сотрудничестве в этой сфере. Более того, в условиях нарастания киберугроз для национальных и отраслевых критических инфраструктур, опыт и экспертиза ведущих российских поставщиков в сфере кибербезопасности интересны потенциальным заказчикам в дружественных России странах.

Среди крупных потенциальных заказчиков на внешних рынках востребованы платформенные решения «под ключ». Чтобы заменить один компонент ИТ-ландшафта на другой без ущерба для надежности работы используемых взаимосвязанных решений, часто требуется объединение усилий компаний-разработчиков ПО с дистрибьюторами, поставщиками ИБ-решений и производителями аппаратного обеспечения.

– Насколько в выстраивании экспорта помогают российские институты развития? Какие меры поддержки сейчас наиболее востребованы, на ваш взгляд?

В рамках развития российского ИТ-экспорта наиболее востребованы такие меры поддержки, как помощь в исследованиях рынка, получении международных патентов, сертификации и логистическом сопровождении, продвижении ИТ-продуктов и сервисов на зарубежных рынках. Очень важна субсидиарная поддержка участия российских ИТ-компаний в бизнес-миссиях и международных конгрессно-выставочных мероприятиях.

Российские институты поддержки экспорта, такие РФРИТ, РЭЦ и МЭЦ, помогают продвигать на внешних рынках достаточно зрелые российские решения. Прежде всего речь идет об отраслевых решениях с успешными кейсами в крупных российских и зарубежных компаниях. Согласно статистике, около 40% экспортируемых решений являются кросс-отраслевыми, а узкоспециализированное индустриальное ПО ограничивается несколькими отраслями, такими как промышленность, финансы, здравоохранение, энергетика и нефтегаз. Российские решения и сервисы в сфере кибербезопасности также продемонстрировали свою эффективность по результатам множества успешных проектов и являются более чем конкурентоспособными на мировом рынке. Безусловно, важным для российских ИТ-экспортеров является наличие в целевой стране присутствия российских торговых представительств и цифровых атташе.

– Какие страны являются вашими основными партнерами? Насколько перспективны для ИТ-компаний страны ближнего зарубежья?

Основной критерий при выборе стран для экспансии – экспортный потенциал для российского ПО и ИТ-услуг. В свою очередь, экспортный потенциал включает в себя оценку таких факторов, как позиция страны по отношению к России – дружественная или недружественная, наличие внешнеторгового оборота высокотехнологичной продукции с Россией, членство в БРИКС+, ШОС и ЕАЭС, деловой климат – макроэкономика, налоги, таможенные пошлины и защита интеллектуальной собственности, емкость и динамика роста ИТ-рынка.

Результаты опроса РУССОФТ показывают, что в современных реалиях российские ИТ-экспортеры больше всего заинтересованы в рынках стран Азии (74% респондентов), далее следуют страны Центральной Азии (43%) и страны Персидского залива (35%). И замыкают этот список страны Африки (24%).

Сегодня страны ближнего зарубежья сталкиваются с дефицитом квалифицированных специалистов, что создает потенциал для роста рынка ИТ-услуг, таких как заказная разработка ПО, аутсорсинг бизнес-процессов, ИТ-консалтинг и внедрение, ИТ-аутсорсинг, управляемые услуги, услуги бесшовной миграции и масштабирования решений, услуги в сфере Emerging Tech (AI/ML, IoT, AR/VR).

– Каковы основные вызовы и препятствия, с которыми сталкиваются российские ИТ-компании при работе на внешних рынках?

Кроме высокого риска санкционных ограничений (финансовых, торговых и др.) и вторичных санкций применительно к дружественным партнерам, российские ИТ-компании на внешних рынках сталкиваются с такими барьерами, как государственный протекционизм (запрет или квоты на импорт, необходимость локализации решений и данных, преференции местным производителям), высокий уровень конкуренции с глобальными вендорами и региональными производителями, слабый уровень развития цифровой инфраструктуры – сети связи и дата-центры, низкий уровень цифровой зрелости потенциальных заказчиков.

В таких условиях российским компаниям нужно выработать грамотную стратегию Go-to-Market, основными принципами которой должны стать: гибкость по отношению к местной рыночной специфике, выбор релевантной бизнес-модели продаж и продуктового портфеля. Начинающим ИТ-экспортерам нецелесообразно выходить на рынки с высоким уровнем конкуренции, а также с высокими геополитическими рисками.

Можно с уверенностью сказать, что наиболее привлекательными рынками для сбыта российской ИТ-продукции в первую очередь являются страны, состоящие в ЕАЭС. Здесь ключевыми факторами являются: экономическая интеграция с Россией, преобладание русскоговорящего населения, схожесть норм регулирования, незначительные экономические и цифровые ограничения, доверие к российским партнерам и широкое использование российских ИТ-продуктов.

– Каким образом обеспечивается качество предоставляемых ИТ-услуг за рубежом?

Залогом успеха и предоставления качественных ИТ-услуг за рубежом является локальное присутствие экспортера в зависимости от специфики деятельности компании – в формате центров экспертизы, выделенных центров разработки, служб клиентской поддержки на местном языке, а в перспективе – центров сервисного обслуживания (Shared Services Organization) заказчиков с использованием специализированных платформ ESM (Enterprise Service Management), DevOps, AIOps, FinOps и др.

На новых дружественных рынках целесообразно начинать партнерские отношения с оказания проектно-ориентированных услуг на основе не сильно трудозатратных решений, но обеспечивающих быстрый экономический эффект и окупаемость проекта.

– Какие шаги вы предпринимаете для выхода на международные рынки?

Чуть меньше года назад наша компания также объявила о планах выхода на рынки дружественных стран. Для развития международного бизнеса была разработана стратегия экспансии. И уже весной этого года мы открыли два представительства в Казахстане и ОАЭ. Выбор направлений для расширения был основан на собственных исследованиях Группы и данных от различных источников, таких как АНО «Цифровая экономика», РУССОФТ, Экспортные центры и Торговые представительства. Страны ЕАЭС, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии и Индия являются приоритетными для международного развития. Отечественные разработчики сосредоточены на этих регионах и ожидают там рост выручки.