Цифровизация продаж и Data Driven Decision Making

Для поддержки стратегических амбиций бизнеса и взрывной экспансии KT&G Global Rus оцифровала полевые активности и внедрила подход Data Driven. Проект был реализован в рамках предельно сжатых сроков: за 2 месяца было запущено кастомизированное решение, отвечающее требованиям табачного рынка, трендам и потребностям компании. Главный результат проекта – консолидация и цифровизация бизнес-данных по принципу all-in-one для принятия эффективных стратегических и тактических решений.

Сроки выполнения проекта: декабрь, 2022 г. - февраль, 2023 г.

Масштаб проекта: 1920 человеко-часов.

Каковы цели проекта?

Общая цель проекта – создание ИТ-инструментария для поддержки стратегических амбиций растущего бизнеса. В рамках достижения этой цели были решены две группы задач: цифровизация Field force активностей и внедрение подхода Data Driven.

– Цифровизация Field force активностей, включая контроль дистрибуции, маркетинговые активности и мониторинг активностей конкурентов:

• консолидация данных Field Force структуры KT&G Global Rus, эксклюзивного дистрибьютора Alokozay International Ltd и системы «Честный знак»;

• управление трейд-маркетинговыми активностям и контроль выполнения торговыми точками контрактных условий;

• управление клиентской базой, сопоставление данных из различных источников;

• автоматизация рутинных операций полевого персонала;

• создание динамической цифровой схемы эффективного визита удаленного сотрудника;

• онлайн-мониторинг действий и передвижений полевой команды.

– Data Driven Decision Making:

• описание и проектирование бизнес-сущностей и основных бизнес-метрик;

• создание корпоративного хранилища данных;

• реализация BI-инструментов для аналитики и принятия ключевых решений на основе данных.

В чем уникальность проекта для рынка?

Требовалось к началу 2023 года перевести бизнес на качественно новый уровень управления Field force структурой и принятия решений. Legacy-система была недостаточно эффективной для российского рынка и не позволяла поддерживать стратегию компании, нацеленной на взрывную экспансию, консолидацию и цифровизацию всей бизнес-информации по принципу all-in-one.

Внедрение «коробочной» SFA со стандартными опциями в компании нашего масштаба занимает от 3-4 месяцев (с учетом развертывания и запуска сервера, работы с данными, первичной настройки, согласования условий, тестирования и т.д.). У нас же от подписания договора до запуска проекта прошло всего два месяца. За это время мы создали на базе «коробки» кастомизированное решение, соответствующее требованиям табачного рынка, новейшим трендам и нашим бизнес-потребностями.

Мы разработали уникальную – гибкую, управляемую и эффективную – цифровую схему визита полевого сотрудника в торговую точку. В зависимости от ситуации в полях, типа точки, условий контракта и других параметров система предлагает сотруднику совершить определенную последовательность действий.

Расскажите о внедрении решения

В 2022 году KT&G Global Rus приняла решение о необходимости качественно изменить подход к управлению процессами продаж – начиная от полевых сотрудников на местах и заканчивая департаментами маркетинга и прогнозирования. Мне и моему руководителю предстояло в короткий срок внедрить систему, которая предоставляла бы топ-менеджменту нашей международной компании высокоуровневую агрегированную аналитику, необходимую для принятия ключевых решений, – и при этом бы полностью закрывала потребности полевой команды. Были поставлены три амбициозные задачи:

• система должна отличаться гибкостью для реализации индивидуальных решений;

• возможность интеграции и работы с разными источниками данных;

• реализация корпоративного хранилища BI-инструментов для анализа текущей ситуации и принятия ключевых решений на основе данных.

Платформа, с которой мы работали до 2022 года, была недостаточно гибкой, отчетная и аналитическая части не отвечали требованиям компании. Мы поняли, что нужны специалисты и инструменты, которые помогут не только собрать, но и проанализировать данные. Кроме того, нам была важна потенциальная возможность интеграции с другими бизнес-системами и источниками данных. Главные цели – получение качественных данных для выстраивания нашей стратегии и возможность делиться информацией в понятном и читаемом виде со стейкхолдерами и топ-менеджментом компании. При этом мы искали российского поставщика, который уверенно работает на рынке, имеет успешные кейсы и не собирается никуда уходить. Проект должен был быть реализован в течение двух месяцев, начиная от подписания NDA и заканчивая запуском полевых сотрудников. Из-за ограничения по срокам мы понимали, что не можем начать разработку с нуля или сотрудничать с начинающим вендором, который бы рос и развивался вместе с нами. Нам нужен был лидер с историей успеха, желательно в FMCG-секторе. В итоге мы остановили свой выбор на компании «Системные Технологии» и платформе «ST Чикаго», которые по сей день удовлетворяют высоким требованиям и запросам, а также амбициозным целям, определенным топ-менеджментом нашей международной компании. Проведение итогов тендера, выбор решения, последующие за ним рабочие встречи, создание концепции и логики пришлись на декабрь-январь 2022-2023 г., что тоже оказалось для нас и наших партнеров определенным вызовом. Для нас было очень важно выстраивать алгоритмы этапов визита. Это не просто проверка полевого сотрудника на знание системы или понимание поставленных задач. Вместе с вендором мы написали скрипты с правильно выстроенной логикой и дали торговым представителям понятный инструмент для быстрого и удобного сбора полевой информации и передачи ее нам. Для управления клиентской базой был внедрен помощник сопоставления торговой точки нашей базы с торговой точкой дистрибьютора. Благодаря этому инструменту, встроенному в «ST Мобильная Торговля», мы получили возможность «подтягивать» к нашим мастер-данным данные из других источников, видеть Sell-in и Off-take из торговых точек.

С какими сложностями столкнулись при реализации проекта?

В короткие сроки нам требовалась глубокая кастомизация «коробочного» продукта и разработка гибких форм-скриптов для оценки ситуации в местах продаж. Каждый раздел должен был быть кастомизированным, возможность изменения должна быть предусмотрена как на этапе проектирования, так и на этапе эксплуатации. Приведу пример: у нас есть дорогостоящее оборудование, и для удобства работы с ним нужна среда, понятная и полевым сотрудникам, и маркетингу, который на основе данных системы планирует производство оборудования. В сотрудничестве с командой СТ мы реализовали отдельный модуль с удобным дизайном и простой логикой, а также с понятным визуальным представлением отчетности, которая помогает отделу маркетинга планировать производство оборудования.

Каких результатов удалось достичь?

1. Главный итог проекта – мы стали видеть, что происходит в полях, что происходит в бизнесе. Мы эффективно управляем полевой структурой, мониторим установленное маркетинговое оборудование, оцениваем эффективность маркетинговых контрактов и многое другое. Менеджмент главного офиса очень внимателен к деталям и высоко оценил возможность проведения виртуальных чек-туров из офиса в любой точке мира.

2. Автоматизированы процессы проектирования, управления, реализации и отслеживания трейд-маркетинговых активностей.

3. Автоматизирован аудит представленности и состояния дорогостоящего торгового оборудования.

4. Выстроены и оцифрованы процессы управления клиентской базой.

5. Выстроены процессы Data Driven Decision Making. Теперь мы можем анализировать большие объемы структурированных данных, используя технологию OLAP. У нас появились агрегированные качественные данные, которые позволяют нам перейти от описательного анализа к диагностированию ситуации и дальнейшему прогнозированию.

Структура готовой аналитической платформы:

• Слой первичных данных из SFA / ERP.

• Слой сырых данных.

• Хранилище данных.

• Слой OLAP и витрин.

• Слой витрин данных.

• Слой визуализации.

Реклама ООО «СТ-ТРЕЙД»