Как организовать ИТ-бизнес по партнерской модели?

Какова ситуация на партнерском рынке в ИТ-сфере, в чем эффективность партнерской бизнес-модели и как ее построить – рассказывает Мария Михайлова, член экспертного совета при комитете Госдумы РФ по малому и среднему предпринимательству (МСП), CEO мультипродуктовой компании RC Group.

Потенциал партнерской бизнес-модели

В 2022 году ИТ-направление стало одним из самых востребованных в России. Страну покинули зарубежные ИТ-компании, и открылись новые ниши для создания и продвижения отечественных цифровых решений. На этом фоне возросла важность развития партнерских сетей.

Дело в том, что любое ИТ-решение – это продукт «без границ». Его можно продавать и устанавливать бесконечному количеству клиентов. Хороший и уникальный продукт с грамотным продвижением на рынке способен очень быстро расширяться. Вы продаете все больше лицензий, получаете большое количество клиентских звонков, но однажды понимаете – у вас не хватает ресурсов для такого количества лидов.

Раздувать штат техподдержки нерентабельно. Ограничивать рынок бессмысленно и вредно для IT-бизнеса. Так вы приходите к потребности создать региональную партнерскую сеть.

В чем преимущества партнерских ресурсов?

• Во-первых, вы расширяете и углубляете рынок за счет региональных точек продаж. Ваши партнеры находят других партнеров – сеть и продажи растут.
• Во-вторых, ваши клиенты получают техподдержку на местах. Каждый партнер помогает клиентам подключать оборудование, устанавливать программу и приспосабливать ее для выполнения повседневных задач, основываясь на требованиях совместимости с вашим ПО.

Таким образом, ИТ-компания и ее партнеры распределяют текущую нагрузку, получают стабильный рост объема продаж и пассивный доход.

Для построения партнерской сети необходимо:

• обучить партнеров (дистрибьюторов), познакомить их с ИТ-продуктом;
• создать маркетинговый контент – обучающие материалы, инструкции;
• создать контент правообладания – логотипы официального партнера, лицензионные договоры, требования по использованию товарных знаков для вашего продукта;
• разработать и утвердить маркетинговый план вознаграждения дистрибьюторов;
• регулярно проводить живые консультации, вебинары, отвечать на все рабочие вопросы, экзаменовать и наставлять новичков. Такая поддержка должна работать в режиме 24/7, т.к. ваши партнеры могут находиться в разных часовых поясах.

Единая CRM для партнеров

Для управления клиентской базой и взаимодействия с партнерами вам понадобится единая CRM-система. Она позволяет постоянно контролировать структуру, автоматизировать бизнес-процессы, консолидировать информацию и получать сквозную аналитику и отчетность.

Для компаний, которые реализуют ИТ-решения через партнерскую сеть, дистрибьюторы ― те же клиенты, которых нужно удерживать, поощрять, обучать. Все это можно сделать на базе CRM-системы. Функционал программы позволяет выстраивать рейтинги партнеров, отслеживать их эффективность, настраивать схемы вознаграждений и штрафов, визуализировать общую картину масштабирования структуры.

Формирование структуры происходит автоматически благодаря интегрированной реферальной программе. То есть всегда сохраняется порядок регистраций новых пользователей под тех, кто их пригласил, как внутри системы, так и в основную компанию.

На базе CRM-системы можно разработать полноценную обучающую программу с возможностью проверки знаний дистрибьюторов. Так они быстрее адаптируются в бизнесе и освоят необходимые навыки.

CRM-система позволяет создать несколько вебинарных комнат для презентации новинок, успешных кейсов по продвижению продуктов, обсуждения результатов домашних заданий и актуальных вопросов команды.

В CRM размещается единый каталог с номенклатурой ИТ-продуктов, что исключает ошибки и путаницу в документообороте.

Имея под рукой всю необходимую информацию, вы можете своевременно реагировать на снижение продуктивности партнеров и оказывать им помощь, воспитывая настоящих лидеров. Так вы создадите сплоченную команду единомышленников, которые будут заинтересованы в развитии общего бизнеса.

CRM-стратегии для выстраивания отношений с клиентами

CRM-системы позволяют также управлять отношениями с клиентами, которые покупают ИТ-разработки компании.

В программе можно регулярно анализировать информацию о каждом клиенте:

• насколько его устраивает качество обслуживания;

• как он реагирует на деловые предложения ваших дистрибьюторов;

• меняются ли предпочтения клиента со временем;

• какой доход клиент приносит компании.

Понимание потребностей клиента поможет разработать методики взаимодействия с ними. Это важно с учетом разветвленной сети продаж ИТ-продукта. Партнеры понимают особенности менталитета и клиентского поведения в отдельно взятом регионе. И фиксируют это в единой CRM-системе. Так формируется общая картина по рынку с упором на региональные тренды. Вы понимаете причины, по которым местные клиенты хотят/не хотят использовать ваш продукт, программы конкурентов, решения по автоматизации в целом. После того, как партнер соберет нужную информацию, ему будет легче дать адекватный ответ локальному рынку.

В CRM-системе можно создавать карты пути клиента: от первоначального контакта до долгосрочных отношений. Это поможет оценить сильные и слабые стороны вашей маркетинговой стратегии. CRM собирает большой объем данных о потребительских привычках и истории покупок. Данные можно использовать для формирования персонализированных предложений клиенту с учетом программ лояльности.

Опыт RC Group

Запустив собственную партнерскую сеть, мы проанализировали запросы малого и среднего бизнеса в России и ближнем зарубежье в части ИТ-решений.

В частности, эквайринговые решения для приема и фискализации платежей, которые позволяют торговым точкам полностью обходиться без дорогостоящего расчетно-кассового оборудования.

Сейчас с российского рынка ушли зарубежные платежные системы и крупнейший поставщик POS-терминалов для приема карт – французская компания Ingenico, а также возникла необходимость массового перехода платежного оборудования на прием платежей по QR-коду. В этой ситуации современные финтех-разработки:

• заменяют физическое платежное оборудование – для расчетов продавцу достаточно только смартфона;
• позволяют торгово-сервисным предприятиям экономить на эквайринговой комиссии. Она, как правило, в два раза ниже банковской комиссии, которая достигает 3% от суммы покупки;
• фискализируют платежи, то есть выдают электронные чеки, которые клиент получает по email, мессенджеру или sms. Цифровой чек приравнивается ФНС к бумажному. Такая форма расчетов полностью соответствует Федеральному закону от 22.05.2003 № 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в РФ»;
• предлагают покупателям рассчитываться любым удобным способом, имея при себе смартфон: через систему быстрых платежей, с помощью QR-кодов и прямых ссылок, карт Visa, MasterCard и «Мир», а также  онлайн-переводов. 

Новые платежные решения особенно выгодны:

• торгово-сервисным предприятиям любого уровня и масштаба;
• магазинам с курьерской доставкой;
• маркетплейсам, интернет-торговле;
• микробизнесу – маленьким ремонтным мастерским, кофейням, парковым аттракционам и т.д.

Дистрибьюторы в регионах масштабируют современные платежные решения на местные торгово-сервисные предприятия и помогают выбрать самое оптимальное для каждого вида бизнеса – с учетом типа принимаемых платежей, товарооборота, интеграции со сторонними программами лояльности, возможности интеграции app2app с уже применяемыми программами, формата отчетности и другими индивидуальными особенностями.

В чем эффективность партнерской модели?

Партнерская модель дает практически безграничные возможности расширения ИТ-бизнеса и роста благосостояния партнеров.

Этому способствуют несколько факторов:

• партнерский ИТ-бизнес не зависит от сырья и импорта – это интеллектуальный труд по разработке технологий;
• партнерский бизнес имеет довольно низкий порог входа для начинающих предпринимателей, низкие издержки на образовательную и управленческую поддержку, обеспечивает стабильной работой и доходом десятки тысяч людей во всех регионах;
• партнерская бизнес-модель идеально подходит для самозанятых граждан, позволяет государству улучшить собираемость налогов;
• продукты партнерских ИТ-компаний заточены на помощь малому и среднему бизнесу, имеют минимальный ценовой порог;

• крупные ИТ-компании тоже используют партнерские программы и франшизы для продвижения своих продуктов/услуг, отдавая продажи на аутсорсинг. <