«Главное преимущество российских производителей и интеграторов — ментальная близость с заказчиками»

Почему в некоторых организациях ИТ-директора сознательно тормозят процесс импортозамещения? Обоснованы ли опасения по поводу несовершенства отечественного ПО и оборудования? Каким должен быть идеальный российский ИТ-вендор? Рассказывает директор по развитию бизнеса компании «Аэродиск» Олег Изумрудов.

Многие руководители, которые занимаются поддержкой и развитием ИТ-систем, испытывают сегодня сильное давление: целый ряд организаций попадает под требования правил импортозамещения технологий.

Так, Постановление Правительства РФ №1746 обязывает покупать российские СХД. Кажется, если отказаться от такой закупки, могут обвинить в нереализации средств; а если купить «неправильные» модели — в отказе от импортозамещения.

Ещё одно опасение — что в случае проблем с рекомендованным отечественным решением встанет работа всей ИТ-системы, так как поддержка российского вендора не сможет справиться с проблемой. В целом же страхов — много. Почти все они понятны в плане своих корней, но беспочвенны в перспективе реальной практики.

Три кита неуверенности

Российский ИТ-рынок в том виде, в котором он существует сегодня — результат естественного развития отрасли в течение последних 30 лет. За это время сформировались сегменты, пул поставщиков по разным направлениям, линейки решений со сбалансированным соотношением цены и качества, правовые требования к деятельности участников и ряд других базовых характеристик. В итоге рынок достиг равновесия, компании смогли стабильно работать в рамках функциональности существующих ИТ-систем. Вполне естественно, что в этом свете любые изменения сложившегося порядка воспринимаются как стрессовый фактор и вызывают защитную реакцию.

Требования к импортозамещению в сфере технологий у ИТ-руководителей госструктур и стратегически важных компаний вызывают справедливую озабоченность. Специалисты отвечают за конкретную задачу работоспособности ИТ-систем, которыми они управляют, а не за национальную программу. И главная причина опасений заключается в том, что годами сформировавшаяся инфраструктура перестанет работать из-за несовместимости с новыми компонентами. А виноват будет ИТ-отдел.

Второй тревожный момент — недоверие ко всем механизмам и устройствам российского производства. Это результат низкой информированности: очень многие производители отечественной электроники на самом деле работают довольно давно. Но в силу привычки пользователей и доступности зарубежной продукции раньше они были малозаметны на рынке.

Наконец, третий момент: сама история санкционной политики и вытекающей из неё программы импортозамещения в ИТ началась не сегодня. Сейчас она просто усиливается, выходя на новый виток. Конечно, в таких условиях кто-то начинает лучше ориентироваться и действительно понимать, что импортозамещение — насущная необходимость. Но многие предпочитают отмахиваться от него как от явления временного, которое уже совсем скоро отменят — не сегодня, так завтра.

Именно по этим трём причинам очень многие ИТ-руководители будут сопротивляться требованиям программы и законодательным инициативам до последнего, пока не встанет вопрос продолжения их работы в организации.

«Железные» перемены

Если мы возьмём сегмент разработки ПО, то в нём уже давно были откатаны сценарии безболезненного импортозамещения. Этот опыт можно использовать и сегодня, хотя бы в качестве иллюстрации возможностей.

Так, немало разработчиков программного обеспечения «прикидывались» иностранными, а по факту были российскими. Сейчас большинство таких игроков сбросило «ширму», потому что маркетинговая целесообразность этого позиционирования сегодня исчезла — в том числе и в России. Мода на всё зарубежное уже прошла.

Что касается микроэлектроники, то в ней есть определенный задел за счёт НИИ и заводов, которые работали на ВПК СССР. Сегодня они оказались готовы к современным методам ведения производства или к перестройке своих процессов для работы в новом ключе. Да, противостоять зарубежным производителям компьютерного оборудования с большими объёмами поставок, отлаженными процессами и выстроенными логистическими цепочками достаточно сложно. Но когда появляются мотивация, меры господдержки и протекционистские факторы, вкупе они создают условия для развития конкурентного производства и формирования устойчивого спроса на продукцию. В том числе, через льготное субсидирование и кредитование как для производителей, так и потребителей.

Такой подход позволяет продвинуться в импортозамещении довольно далеко — и через серию последовательных шагов дойти до высокой степени локализации производства продукции собственной разработки.

Законы против практики

Постановление Правительства РФ №719 дополняет и развивает новый документ №2458 от 31 декабря 2012 года. Новые требования предусматривают обязательное наличие российского процессора в аппаратной части ИТ-систем — это касается всех организаций, подпадающих под требования программы импортозамещения.

Таким образом, с одной стороны, требования ужесточились. С другой же стороны, этот шаг позволил разработчикам процессоров и других систем на этих процессорах, включая системы хранения и сервера, почувствовать себя более уверенно в плане своих перспектив. Инвестировать в подобные разработки надо много и быстро, потому что время не ждёт. Требования к развитию отрасли в свете программы импортозамещения очевидны: стране в нынешних условиях необходим крайне высокий темп развития собственной отрасли микроэлектроники.

Набрать такой темп, а затем и поддерживать его достаточно сложно. Китайские компании вышли на нужную производительность за последние 30-35 лет. У наших предприятий такого запаса времени просто нет. Они должны инвестировать в разработки все свои ресурсы, в том числе человеческие. А как раз с этим у нас проблемы: российские инженеры-топологи и другие технические специалисты крайне востребованы за рубежом, в частности, в Юго-Восточной Азии. Воспроизводство кадров займёт драгоценное время. Но задача выполнима, и ресурсы нашей высшей школы позволяют с ней справиться.  

Вопреки возражениям

 Другая причина, по которой производство отечественного оборудования, включая СХД, возможно — универсальный характер ИТ. Всё строится на базе стандартных протоколов, архитектур и шин, необходимых для совместимости и возможности встраивать компоненты в общий ИТ-ландшафт. При этом функциональность новых отечественных СХД может быть даже выше: они разрабатываются как с учётом опыта в масштабах отрасли, так и с учётом актуальных требований заказчиков. И главное — они не имеют «наследственных» особенностей, зачастую присущих именитым мировым производителям.

Крайне часто приходится преодолевать ещё один элемент сопротивления: существует стереотип, согласно которому российские производители не могут оказать необходимую поддержку своих продуктов. Это совершенно неверное представление опровергалось ещё до пандемии. А сегодня российские производители получают неоспоримые преимущества в этом плане — виной тому непредсказуемая ситуация с закрытием границ и организацией поставок.

Так, в 2021 году западные вендоры стали массово отказывать в сервисных контрактах, мотивируя это санкциями и пандемией. Причём речь шла даже не о заключении новых договоров, а об исполнении работ по ранее заключенным контрактам. В то же время российские производители всегда могут без проблем «дотянуться» как минимум до ближайшего населённого пункта, где есть их сервисный партнёр. 

Идеальный вендор

При этом, несмотря на все перечисленные моменты, очень многие российские компании готовы перейти на отечественные решения. А главный сдерживающий фактор — это всё же «страх первопроходца»: никто не хочет оказаться «сапёром на минном поле». Помочь преодолеть эти опасения можно только через диалог, наглядно объясняя перспективы новых условий и формируя образ современного российского ИТ-вендора. Для этого компании нужно соответствовать нескольким критериям.

Во-первых, российский ИТ-вендор должен быть честным — это его главная задача. Не переклеивать ярлыки, не заниматься хитроумными схемами обхода требований законодательства, в частных беседах обещая адаптировать привычные импортные решения и, тем самым, подставляя заказчиков под уголовную статью. А если в горизонте планирования на 3-5 лет ожидается введение новых законодательных инициатив, вендор должен влиять на них, представляя интересы отрасли и конечных пользователей. Например, посредством участия в процессе через отраслевой консорциум.

Во-вторых, от производителей требуется качественная разветвлённая сервисная поддержка своих решений. У нас действительно большая страна, и у вендора, который претендует на лидерство на местном рынке, должна быть выстроена хорошая сервисная цепочка через партнёров во всех регионах и городах.

Третий момент — постоянное обучение штата сотрудников, отвечающих за клиентское взаимодействие. Важно выстроить полноценную вертикаль — от продавцов до сервис-инженеров. Задача вендора — максимально передавать свою экспертизу специалистам на местах, аккредитовать и сертифицировать их так, чтобы уровень качества обслуживания по всей сети, включая партнёрские сервисные компании, был одинаково высоким.

Плотное сотрудничество с заказчиками также поможет ускорить развитие отрасли: многие организации готовы в непубличном поле испытывать свои боевые задачи на решениях в рамках бета-тестирований. Так возникает возможность провести апробацию новых решений на реальных задачах, оперативно внося корректировки со стороны заказчика. И таких заказчиков становится всё больше: многим интересно влиять на процесс разработки, получать функции, которые нужны именно им.

Вместо заключения

Главное преимущество российских производителей и интеграторов — ментальная близость с заказчиками. Это очень важный момент, который часто недооценивают.

Когда штаб-квартира компании находится где-то за океаном, а их разработчики — в «Индо-Китае» и говорят на хинди и плохом английском, добиться вменяемого ответа от неё практически невозможно. Тем более, если конечный пользователь находится где-нибудь в российской глубинке. В таком случае возможность повлиять на процесс разработки или добиться изменения функциональности становится почти равна нулю.

В случае выбора российского партнёра заказчик становится полноценным участником процесса импортозамещения в масштабах целой отрасли большой страны. Такая вовлечённость позволяет действительно совершенствовать продукт — и делать это очень быстро.