Александр Егоров, «Рексофт»: «100% ресурсов российских IT может быть поглощено внутренним рынком»

Чтобы покорить международный рынок, вначале необходимо стать лучшими в своей стране, уверен генеральный директор компании «Рексофт» Александр Егоров. В интервью для GlobalCIO|DigitalExperts он рассказал, почему после 10 лет работы исключительно на зарубежных заказчиков «Рексофт» принял решение все-таки сосредоточиться на российском рынке, где более высокий потенциал для развития ИТ-компаний – в России или за рубежом, и стоит ли сейчас ИТ-компаниям развивать экспортное направление. 

В каких направлениях российским ИТ-компаниям удалось завоевать наиболее крепкие позиции на зарубежных рынках?

О крепких позициях говорить, наверное, преждевременно. Речь идет скорее о единичных случаях успешной международной экспансии, и они разбросаны по разным сегментам индустрии. В первую очередь, это сфера информационной безопасности, благодаря компаниям Kaspersky Lab, InfoWatch, SearchInform, Group-IB и другим. На западе также хорошо известны российские компании, связанные с разработкой инструментария для ИТ. Например, питерская компания JetBrains, которая лет десять назад опубликовала новый язык программирования Kotlin. Сейчас язык набирает серьезные обороты в мире, в 2019 году он был объявлен Google рекомендуемым языком для разработки под Android. Хорошо известны продукты виртуализации от Parallels, инструменты резервного копирования Acronis. Конкурент последней компании, также международная компания с российскими корнями – Veeam - была продана в этом году финансовому инвестору за 5 млрд долларов. Безусловно, есть и успешные бизнес-приложения от ABBYY, Bitrix.
Хит в сфере игровой индустрии — World of Tanks, проект белорусской компании Wargaming с центром разработки, в том числе, и в России. Эта команда добилась, возможно, самого крупного успеха пост-советского IT на мировом уровне. Есть и другие компании, которые не на слуху, но очень хорошо известны в гейм-индустрии. Например, компания с питерско-волгоградскими корнями Sperasoft, ставшая не так давно частью крупной международной корпорации.

«Рексофт» пробовал работать на зарубежных рынках? Какие выводы сделали по итогам работы?

Да, с начала 90-х годов мы более 10 лет сотрудничали только с иностранными компаниями, имея почти нулевые продажи в России. Спроса на разработку сложных заказных систем на домашнем рынке в то время не было, максимум - закупка компьютеров или стандартных программ.
Поэтому «Рексофт» активно искал партнеров за рубежом, в разных странах. Развитие шло вполне успешно, но в какой-то момент мы уперлись в «стеклянный потолок». Нам не удавалось перейти от позиции качественного исполнителя технических работ в статус компании, которая может управлять крупными проектами разработки в интересах заказчика, не говоря уже о том, чтобы консультировать заказчика в смысловой части проекта. Стало очевидно, что по модели «технического исполнителя» мы можем развиваться только «вширь»: набирать все больше разработчиков и вовлекать их в международное разделение труда. Но нам хотелось двигаться в сторону сложных бизнес-проектов и перспективных программных продуктов, где другая маржинальность и другая стоимость компаний.
В середине 2000-х после ряда знаковых успешных проектов типа Ozon.ru пришло понимание, что «Рексофт» нужно вернуться на домашний рынок, где у нас есть преимущество по языку, менталитету, и научиться здесь, в России, решать определенные задачи лучше всех в мире. Поскольку IT-отрасль по сути своей является сервисной, сделать хороший, востребованный продукт можно лишь в тех отраслях, которые в нашей экономике сами по себе являются сильными, продвинутыми относительно мирового уровня. На тот момент это были телеком, финансовый сектор, нефтегаз, госсектор. Имевшийся у нас к тому времени успешный опыт продаж программных продуктов иностранным «стратегам» подсказывал, что если в каких-то из этих секторов нам удастся разработать хороший продукт, то он однозначно будет иметь потенциал на международном рынке.
Для того, чтобы быстро «дотянуться» до клиентов нужного уровня, в 2008 году мы вошли в группу компаний «Техносерв», входившую в тройку лидеров российских ИТ-холдингов, и все последующие годы занимались созданием систем и платформ для крупнейших предприятий во всех важных для нас отраслях экономики.
В итоге к настоящему моменту у нас действительно появились решения, которые имеют экспортный потенциал. И это совершенно другой класс работы на международном рынке, чем тот, от которого мы уходили в середине 2000-х.
Следующая задача — вывод этих решений и сервисов на международный рынок. Сейчас по понятным причинам эти активности отложены – до момента окончания пандемии.
Как видите, это непростой и долгий путь. Он объясняет, почему в начале беседы я назвал лишь несколько компаний, которым удалось завоевать признание на мировом рынке.

Исходя из вашего опыта, что необходимо делать IT-компании, если она планирует выходить на зарубежный рынок?

Первое – запастись достаточным количеством ресурсов, осознать, что ошибки неизбежны, и быть к ним готовыми. Второе – сосредоточиться на поиске местных партнеров в интересующих вас странах. Если удастся в ходе сотрудничества хорошо зарекомендовать себя на рынке хотя бы 1-2 стран, дальше процесс пойдет легче.

Политическая ситуация и неоднозначный имидж России на мировой арене осложняют этот процесс?

Российское происхождение действительно может вызвать определенные сложности, но в большей степени это касается сервисных ИТ-компаний, которые предлагают услуги, а не продукты. Я много работал за рубежом в разных странах и могу сказать, что определенная настороженность по отношению к российским компаниям, конечно же, есть. Она не критичная, но если, допустим, немецкий клиент выбирает между русской, словацкой, польской и индийской компанией, то к русским присматриваются пристальнее. Типичный менеджер рассуждает так: а что будет, если что-то пойдет не так? И представляет себе разговор с начальником, который ему говорит: «Слушай, у тебя было четыре варианта в шорт-листе, ты почему русских выбрал?» И исполнитель понимает, что о словаках не спросят, о поляках не спросят, об индусах – тем более не спросят, а о русских – спросят. И это потенциальный стоп-фактор на операционном уровне.
Но, повторюсь, эта проблема более ярко выражена в сервисном бизнесе разработки. А если говорить о продуктовом направлении, то смотрят больше все-таки на качество продукта, на цену и на то, как организована техническая поддержка решения в конкретной локации. Все остальное волнует существенно меньше. Ну, разве только при закупках в государственные структуры.

Способствует ли укреплению позиций российских компаний на международном рынке падение курса рубля?

Тут сложная картина. Короткий ответ — да, способствует. Любое ослабление национальной валюты улучшает экспортный потенциал. Но в IT есть нюанс: это глобальная отрасль, для которой характерны относительно низкие затраты на переключение между поставщиками. Когда падает курс национальной валюты, с одной стороны у нас удешевляется производство, можно выгоднее продавать сервис другим странам. Но одновременно, за счет того, что рынок труда абсолютно прозрачен и удаленно доступен из любой точки земного шара, иностранные компании получают преимущество в части предложений работы нашим специалистам. Когда курс рубля падает, рублевый эквивалент компенсаций, номинированных в валюте, автоматически вырастает, при том, что бюджет иностранного работодателя на зарплату, заложенный в долларах или евро, никак не меняется. Хороших специалистов на рынке не так много, за них постоянно идет борьба. В ней у иностранного работодателя с падением рубля появляется некоторое преимущество перед местными работодателями.
Сейчас эта ситуация вызывает ожесточенные споры в профессиональном сообществе, слышна даже санкционная риторика. Но я глубоко убежден, что все это не работает абсолютно. Не надо ничего прикрывать, надо просто кратно больше готовить качественных ИТ-специалистов, чтобы их хватало для закрытия спроса внутри страны. Тогда не будет такого сильного перекоса в уровне зарплат, когда ИТ-специалист стоит на порядок дороже большинства других сотрудников.

А проблема миграции хороших специалистов за рубеж сейчас существует?

Эта проблема осталась в 90-х. В 2008-2010 году был некоторый отток специалистов из страны, но сейчас это единичные случаи. Даже если брать мой личный круг общения, я не помню, чтобы кто-то уезжал в последние годы. Зато я часто слышу о людях, которые недавно вернулись в Россию, либо перемещаются туда-сюда, от проекта к проекту.

Где сейчас больше потенциал для развития ИТ-компаний – на российском или зарубежном рынке?

Единого ответа опять нет, потому что нужно понимать, о какой IT-компании конкретно идет речь. Но если обобщить, то российский рынок сейчас, как говорится, «на хайпе». В 2018 году Президент объявил о курсе на цифровую трансформацию. В эту сферу пошли бюджетные деньги. Софт и платформы не разрабатывает только ленивый.
В этом году к тому же «случился» коронавирус. У пандемии много неприятных и даже трагических последствий, но для ИТ-индустрии этот кризис стал колоссальным маркетинговым мероприятием. У интернет-магазинов, сервисов доставки продажи возросли кратно, на 100-300%. Появился дополнительный спрос на разработку уникальных цифровых решений, даже со стороны тех, кто вообще не собирался заниматься цифровой трансформацией. По моим оценкам, сейчас 100% ресурсов российских IT с легкостью может быть поглощено внутренним рынком. Заниматься в этих условиях международной экспансией тем, кто не начал этого делать до кризиса, довольно сложно и требует тщательной фокусировки.
С другой стороны, российский IT-рынок составляет только 1,5% от мирового. Условно говоря, 98% потенциальных клиентов находятся за пределами Российской Федерации, поэтому потенциал за рубежом также очень большой.

В какие страны стоит выходить в первую очередь?

Если говорить о конкретных странах, то для российских компаний наиболее комфортно работать на американском рынке – там понятный для нас менталитет, много бывших соотечественников работает в разных сферах и отраслях. Это значительно упрощает первый контакт с точки зрения коммуникаций. Плюс – огромная индустрия в триллионы долларов, практически бесконечный, но четко структурированный спрос. Интересны также страны Юго-Восточной Азии. Но не Китай, как можно было бы подумать. Многие коллеги с энтузиазмом рвутся на китайский рынок, но часто получают плохие результаты. В Китае изобилие собственных программных продуктов, решений и платформ, которые европейцам принципиально непонятны, но пользуются огромной популярностью внутри страны. А вот иностранные разработки «заходят» не очень хорошо, поэтому я бы ориентировался на более «глобализированные» страны наподобие Малайзии.

Какие новые возможности открылись для российских разработчиков IT-компаний на внутреннем рынке в связи с пандемией?

Всем нужны электронные каналы продаж. Омниканальные e-commerce решения, маркетплейсы, экосистема вокруг маркетплейсов — главные «темы» сезона. Фактически, происходит перенос традиционных видов организации коммерческой деятельности из офлайна в онлайн. Если в 2019-ом году кто-то мог себе позволить этим не заниматься или заниматься спустя рукава, сейчас такой возможности нет.

А что будет после окончания пандемии, сохранится ли спрос?

Не думаю, что принципиально что-то поменяется. Потому что люди вошли во вкус. Они привыкли к удаленной работе, к дистанционной закупке – еды, одежды и т.д. Обычно на такие изменения компании тратят миллиарды: реклама, переучивание пользователя. А здесь все фактически само собой произошло, поэтому бизнес будет подстраиваться. Я думаю, лет на 5 спроса точно хватит.

Беседовала Наталья Горова