Единый процесс пресейла и управления подписками F6 на ELMA365

1. Повысить привлекательность продуктов и услуг F6 для заказчиков за счёт удобного знакомства с их возможностями и организованного технического сопровождения;

2. Объединить продажи, пресейл и внедрение в процессе сопровождения сделки с назначением ответственных, фиксацией результатов и прозрачностью на всех этапах;

3. Обеспечить доступ к важным данным только сотрудникам с согласованными полномочиями, определяемыми по бизнес-юнитам и сегментам продаж;

4. Обеспечить управление сроками выполнения активностей и контроль установленных SLA;

5. Унифицировать работу 11 продуктовых и сервисных бизнес-юнитов с сохранением различий в маршрутах, документах и составе данных;

6. Обеспечить корректное формирование и управление пилотными и коммерческими подписками заказчика с учётом атрибутивного состава каждого продукта и передачей данных в F6 SSO;

7. Сохранять обратную связь заказчика, технические результаты и коммерческий исход для последующего анализа.

2026

С 30 июля до 16 октября 2026 года приложением активно пользовались 300 сотрудников, участвующих в продажах. Время от согласования конфигурации до отправки данных подписки в F6 SSO сократилось с 20 до 5 минут (на 75%) благодаря автоматизации процесса выдачи лицензий. Запросы на согласование состава продуктов и подготовку КП запускаются продажами непосредственно из сделки; задачи пресейлам создаются автоматически. По замерам активное время оформления и передачи запроса сократилось с 30 до 2 минут — примерно на 93%. Показатель относится к постановке задачи и не включает последующую работу пресейл-инженера. Доля активностей, завершенных в установленный срок, выросла с 47% до 85% за счет соблюдения SLA.

По согласованной экспертной оценке руководителя пресейла, сокращение дублирования данных и ручной передачи информации между участниками высвобождает около 292 человеко-часов в месяц. 

Low-code платформа ELMA365, ELMA365 CRM (решение на платформе ELMA365 CX), F6 SSO, почта и система заявок.

ELMA365 CRM

Ключевая трудность — перейти от модели, перенесённой при быстрой миграции CRM в ELMA365, к процессу по уточнённым требованиям бизнес-заказчика. Например, при совместном предложении решения и сопутствующей услуги двум из 11 БЮ необходимо согласовать его содержание с руководителями разных подразделений и преобразовать коммерческую конфигурацию в корректную структуру подписок F6 SSO с различающимся атрибутивным составом. Ранее согласования проходили по разным каналам и требовали отдельной координации подразделений. В новой модели для этого реализованы подготовка иерархий лицензий, проверки заполнения и количества, учёт лимитов и сроков. Обработка пересечений периодов связанных подписок предусматривает изменение границ, разделение и замену записей. В новой модели каждому направлению назначены собственные задачи и ответственные. Обязательные этапы и согласованные права доступа поддерживают передачу необходимых данных между участниками. 

Исходная ситуация

После оперативного переноса всей CRM из Salesforce в ELMA365 часть операций оставалась ручной: сотрудники переставляли статусы, ранее настроенные задачи не всегда соответствовали требованиям работы, а интеграции требовали повторного ввода в промежуточных системах. По мере освоения платформы бизнес-заказчик смог точнее сформулировать требования. Это позволило перейти от перенесённой модели к целевому процессу, учитывающему правила продаж и особенности продуктов F6.

Реализованное решение

В ELMA365 CRM переработано приложение Presale для 6 продуктовых и 5 сервисных бизнес-юнитов (БЮ). Процесс встроен в CRM и использует данные сделки о заказчике и составе предложения для технических работ и подготовки подписок. Предусмотрены 8 видов активностей: пилот, продажа, встреча, отчёт, КП (коммерческое предложение), технические требования и два профильных вида расчёта технической спецификации.

При участии нескольких БЮ каждому направлению назначаются собственные задачи и ответственные. Работа ведётся в общей карточке; завершение активности учитывает готовность всех участвующих направлений. Справочники БЮ и сегментов продаж определяют согласованный доступ: пресейл-команды работают по БЮ, продажи — по отраслевым сегментам. Общие сведения о компании доступны сотрудникам, детализация — по установленным полномочиям.

Основной рабочий интерфейс пресейл-инженеров — канбан. Инженер заполняет данные и переводит карточку по статусам при выполнении условий этапа. Ответственные контролируют сроки задач. Таблицы по дизайнам F6 и статус-бары показывают конфигурацию и состояние активности. Пилоты включают лицензии, документы, передачу в отдел внедрения и технические чек-листы; при необходимости — сопровождение оборудования, частичное завершение и архивацию лицензий.

Поступающие от заказчика технические требования проходят контролируемую обработку: назначаются ответственные, фиксируются уточнения и результаты рассмотрения, документы сохраняются в карточке активности. Встречи, отчёты и обратная связь сохраняются в контексте сделки. Технический результат тестирования фиксируется отдельно от коммерческого исхода.

При коммерческом подключении создаются подписки, связанные с компанией, сделкой, продуктами и активностью. Данные преобразуются для F6 SSO с учётом атрибутивного состава продукта: иерархии лицензий, количества, лимитов, сроков и метаданных. Предусмотрены проверки заполнения, различение пилотных и коммерческих подписок, первичной и повторной продажи. Для связанных подписок учитываются зависимости и пересечения периодов действия.

Изменения после внедрения

Вместо повторного ввода в промежуточных системах данные для подключения подготавливаются в CRM и передаются в F6 SSO. Продажи, пресейл и внедрение работают с общим контекстом сделки, а состояние работ отражается на канбане и статус-барах. Для предложений нескольких БЮ комментарии и конфигурационные условия сохраняются в одной активности, что упрощает согласование между направлениями.

Российская Федерация и Республика Беларусь