Автоматизация процессов продаж всех бизнес линий компании

Заказчик
CBRE Russia
Руководитель проекта со стороны заказчика
ИТ-поставщик
Куб Три (ООО "Инварсофт")
Сроки выполнения проекта
Октябрь, 2016 - Май, 2019
Масштаб проекта
20000 человеко-часов
500 автоматизированных рабочих мест
Цели

1. Единая база клиентов и контактных лиц с очень строгим и гибким распределением прав доступа.

2. Единая форма прогноза продаж в сопоставимых единицах и единой валюте.

3. Контроль всех запросов, отслеживание конверсии.

4. Общая база всей недвижимости с накапливанием истории по объектам.

5. Поддержка каждого уникального процесса продаж каждой бизнес-линии, но в единой системе.

6. Максимальная автоматизация ручного труда: напоминания, презентации, расчеты и т.д.

Уникальность проекта

Уникальность проекта заключается в реализации в единой системе, единой форме отчетности совершенно разных процессов продаж бизнес-линий, часто прямо противоположных друг другу. Например, направление по работе с арендаторами заключает сделки для поиска бизнес-центров и представляет интересы арендатора. А направление по работе с арендодателями представляет интересы арендодателя и ищет арендаторов. И таких бизнес-линий – 10. В CRM была реализована форма сделки, которая позволяет каждому отделу внести удобно нужную ему информацию, а финансовый департамент и руководство получило единую форму прогноза продаж.
Также удалось сделать единую карточку клиента, где каждый видит общую информацию и набор данных своего отдела, с очень гибким механизмом предоставления доступа. Но никаких дублей, тк до внедрения каждый отдел вел свои базы клиентов, часто они дублировались.
Все это сопоставляется с иерархической базой недвижимости, которая также реализована внутри CRM. По каждому объекту видна история
Использованное ПО
Все построено на базе Open Source решений: SuiteCRM, SORL, MySQL, Linux, Nginx, Nagios
Сложность реалиазации

Основная сложность заключалась в объединении сильно разных процессов и требований бизнес-линий в единую систему. При этом сделать форму сделки, которая подошла бы всем, не было лишних полей и на ее основе можно было построить достоверный прогноз продаж.

Аналогично с сущностью Клиенты. Всем нужен единый справочник, но каждый хочет видеть его со своим набором полей, большинство из которых другим направлениям показывать нельзя.

Все это с учетом сложных прав доступа с возможностью выдать права на каждую конкретную запись.

Другая сложность была в выстраивании иерархического каталога объектов недвижимости от помещения до комплекса зданий. Для каждого вида зданий есть свои особенности: для складов набор параметров и логика расчета отличается от бизнес центров и ритейла. С другой стороны, например, в складах тоже сдаются офисные помещения. И на все это накладывается мультивалютность, когда базовой валютой может быть любая, и ее необходимо пересчитывать во все остальные, используемые в расчетах.
Описание проекта

До старта проекта использовалась кастомизированная система на основе MS Dynamics. Она не позволяла поддержать все существующие процессы продаж разных бизнес-линий. Так как в системе был реализован один «универсальный» процесс, который по факту не удовлетворял никакой отдел. Также в системе были сложности с выгрузкой большого количества данных (например, объектов недвижимости) в нужные формы (презентации, выгрузки). Поэтому системой почти никто не пользовался.

Перед компанией «Куб Три» была поставлена сложная задача заменить систему, но так, чтобы ею все бизнес-линии начали пользоваться. Основной заказчик – финансовый директор, который хотел получить достоверный прогноз продаж. В старой системе получалось сравнение «мягкого с теплым», например, в одном столбце показывалась чистая прибыль одной бизнес-линии и вся выручка другого направления. То есть руководство получало цифры, которые невозможно было автоматически сравнить, надо было каждую строчку вручную корректировать.

Также в старой системе никак не фиксировались потенциальные запросы, невозможно было отследить сколько было запросов, как они сконвертировались в продажи, источники запросов и так далее.

По итогу предварительного обследования было решено в единой системе сделать следующие глобальные блоки:

  • иерархическая база данных недвижимости с возможностью генерациии любых печатных форм, историей изменения ставок, мультивалютностью.
  • единая база всех клиентов с индивидуальным набором полей под каждую бизнес-линию.
  • набор модулей под все виды входящих запросов, с единой формой сделки и прогнозом продаж.

За счет открытости платформы SuiteCRM, появилась возможность все это реализовать в адекватные сроки и бюджет.

В итоге подрядчиком были сделаны все заявленные функции. Более того, сейчас постепенно в систему встраиваются как новые бизнес-линии, которые открываются у заказчика, так и новые процессы, например HR.

Все цели, которые ставились перед проектом, были успешно достигнуты.

География проекта
Москва
Коментарии: 2
  • Александр Артюхов
    Рейтинг: 94
    АО "Организация "Агат"
    Начальник Службы эксплуатации ИТ
    26.11.2019 17:32

    Добрый день, Сергей!
    Правильно ли я понимаю из описания проекта, что до его реализации была в компании некая система на базе MS Dynamics, но с ней фактически никто не работал, т.к. каждый отдел имел свою кустарную базу клиентов/сервисов (непонятно на какой платформе сделанной)? Была ли попытка просто перевнедрить старую систему, или же стояла задача использовать именно open source решение?
    Проект длился около 2,5 лет, и данный срок представлен как адекватный. Сможете ли кратко обрисовать, какие этапы присутствовали в проекте, сроки и результаты каждого этапа?
    Заранее благодарен за ответ.

  • Роман Кузнецов
    Рейтинг: 316
    Независимый эксперт
    10.12.2019 19:02

    Добрый день, Сергей!
    Почему в перечне использованного ПО фигурирует система мониторинга Nagios? Присутствие остального ПО в перечне понятно – программный комплекс реализован на технологиях opensource и это отлично. Но система мониторинга - это другой проект, инфраструктурный, не CRM. Или было нестандартное применение Nagios для реализации функциональных задач проекта?

Предметная область
Отрасль
Управление